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不動産の売却時は“たらればトーク”に惑わされるな!

オーナー様が、所有している不動産の売却、または購入を検討している際、業者側の出口戦略のひとつに、「高く売れたら、キャピタルゲインも狙えますよ」 「売却した時に利益が出たら、マイホームの繰上返済等にご活用いただけます」などの、俗に言う常套文句があります。

キャピタルゲインとは、“売却して得た売却益”のことで、より平たく言うと、ローン残債よりも高く売れるケースに得られる利益を指していますが、果たして、本当にそんなにうまく売却できるのでしょうか?

先に結論を申し上げると、売却することは可能です。しかし、それは同時に、売却することは不可能ではないという意味も含んでいます。もっと言うと、売ることは可能だが、必ずしも収益を上げられる売却ではないということ。それを知らずに、売却益が得られると想定して、売却したのに、結局、得られなかった人が、「あの話はウソだったのか?」 「騙したのか」と憤りを感じるのは、当然のことでしょう。

売却に、確実&絶対は存在しない!

同じ状況に陥らないためにも、もし売却を検討しているなら、不動産営業マンの言葉の節々まで、注意して聞くことを心がけてください。

冒頭でもお伝えしたように、「高く売れたら~」 「売却した時に利益が出たら~」の“たらればトーク”で、「キャピタルゲインも狙えますよ」 「マイホームの繰上返済等にご活用いただけます」と、希望に溢れる明るい未来をイメージさせていますが、「利益が出ますよ」と言い切ったり、“確実”“絶対”と約束するような、確約の言葉は実は一切使っていないのです。褒めたくはありませんが、するりと人の懐に入ってしまう、何とも巧妙なテクニックですよね…。

売却益が必ず出ると錯覚して、いざ売却しようとした時、予想した金額で売れなかったとしても、誰も責任は取ってくれません。所有者であるオーナー様の肩に、すべてはのしかかってきます。

しかし、営業マンもはなっから、「騙してやろう」というあくどい考えの持ち主ばかりではありません。
上記のように、理想的と思える売却事例ついて語るのには理由があるのです。中には、その仕組みをきちんと知ることで、しっかり売却益を得ている人だっているのです。この機会にぜひ、あなたも知っておいてください。

<売却事例 その1>

販売価格2,300万円の物件を、ローン利用額2,000万円、自己資金300万円で購入した方がいたとします。所有して、20年経過した今、ローン残債が1,000万円あります。

「今なら、いくらくらいの利益が出るんだろう?」と思い、売りに出してみたところ、売却価格は1,800万円でした。この場合、1,800万円−1,000万円の計算で、差額の800万円が単純な売却益となります。諸経費、自己資金を差し引いたとしても、少なくとも300~400万円は手元に残せるでしょう。

このように、自分の組んでいるローン残債よりも高く売れれば、その分が利益になるという、実に簡単な話なのです。ただし、うまくいけば、の条件付きですが。

では、次のような場合はどうでしょうか?

<売却事例 その2>

事例その1と同じ、販売価格2,300万円の物件を、ローン利用額2,000万円、自己資金300万円で購入した方が、不動産を所有して8年が経過しました。

空室が目立つようになり、オーナー様は、売りに出すことを決めました。ローン残債が1,600万円ありましたが、売却価格1,650万円で契約が成立することに。

この場合も、売買価格がローン残債より上回っていますが、利益を上げることができたのでしょうか?先例を踏まえれば、おぼろげながらにも、想像はつきますよね?実は、この方は売却することによって、いわゆる“損切り”という損失を出してしまっています。理由は、ローン残債と売却価格の差があまりにも小さく、その分が下記のような諸経費によって相殺されてしまったからです。

<諸経費参考例>

① 一括繰上返済手数料
② 登記費用
③ 仲介手数料(取引形態による)

① 一括繰上返済手数料

ローンを利用して物件を購入した場合、通常は、繰上返済を行うと手数料がかかります。金融機関によって、詳細は異なりますが、「繰上返済手数料は、一律繰上返済金額の2%」などといった取り決めがあります。

例えば、事例2のケースで、2%の手数料が掛かるとすると、

1,650万円 × 2% = 33万円

つまり、33万円が、繰上返済手数料として掛かることになります。

②登記費用

登記費用は、売却することによって、抵当権※1が外れることになります。抵当権を外す手続きは、司法書士事務所に依頼するのが一般的で、費用は約5~10万円ほどかかります。

※1 抵当権とは、銀行などから、住宅ローンなどの融資を受ける際、物件と土地をその借金の担保として確保しておくためのものです。仮に、住宅ローンの支払いが困難になった時は、その物件と土地を銀行が取り上げることができる権利のことです。

③仲介手数料(取引形態による)

物件を売却する場合、不動産会社へ仲介に出すのが普通ですので、仲介手数料が発生します。

取引価格の3% + 6万円 + 税金

※物件の金額によりこの計算式は変動します

この図式に則って、事例2の仲介手数料を算出すると…

(1,650万円 × 3% + 6万円)× 1,08 = 58.9万円

よって約60万円が掛かってきます。

※ただし、不動産業者が買い取る場合は、仲介手数料は掛かりません。

ここで、まとめてみましょう。

売却価格 1,650万円 - ローン残債 1,600万円 - 繰上返済手数料 33万円 - 登記費用 10万円 - 仲介手数料 60万円 = マイナス 53万円

当初、物件の購入に使った自己資金も合算すると、

-300万円 - 53万円 = マイナス353万円

になります。ふたつの事例からもお分かりのように、売却価格がローン残債よりも高くても、少なくとも、200~300万円の差がなければ、売却して利益を上げるどころか、損失となってしまいます。

ローン残債から考えると、新築を所有した方が売却益を得ようと、売却を検討する場合、余裕を見て15~20年は、所有し続けることを視野に入れておいた方がいいと思います。ごく稀なケースですが、所有してわずか1~2年ほどで、残債がほとんど減っていないにも関わらず、「損」をしてでも、手放したいという方も、中にはいます。そうした場合は、事例2で見た“損切り”の金額が大きく膨らむことは、言わずもがな、必至です。

オーナー様それぞれに事情や考えがあるのは百も承知ですが、これでは、「高い勉強代」として割り切って考えるには、あまりにも失う金額が大きすぎます。

あえてそんな無駄なお金を使わなくても、売却に関する知識を身につけておけば、未然に防ぐことができますし、また、“物件売却することに対する認識=不動産投資の出口”についても、業者選び、物件選び、運用目的を明確に持つことと同様に、購入する入り口の時点で、しっかりと抑えておかなければ、業者の食いモノにされてしまうこともあるということを、ぜひ覚えておいてください。

すでに、物件を所有している方、不動産投資の経験がある方の中には、過去に痛い目に遭い、業者や営業マンに「騙された」と強く感じている方も、いらっしゃるかもしれません。その気持ちは痛いほど、よく分かるのですが、これから先、また売却や運用を再検討したいと考えているのであれば、ぜひ注意していただきたいポイントがあります。

それは、オーナー様の「騙された」→「早くやめたい」→「自分の売却希望金額で売れない(残債が多く、その金額でないと数字が合わないなどの理由で)」→「困った、どうしよう」という心理に付け込まれて、今度は、仕入会社に格安で買い叩かれてしまう恐れも秘めているということです。焦らず、慎重に進めていくことをおすすめします。

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