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不動産投資の素顔 ~本当に利益を得ているのは誰?~

こちらは、急がば回れ!物件購入前に必ずしておくべき、一番大切なこととは?でも、不動産運用における各業者の関わり方と、全般的な仕組みの流れを知っていただくために、ご紹介した取引相関図です。ここではまず、同じ図を使いながらそれぞれの間で働く力関係についてご説明したいと思います。


商品(不動産物件)の流れ

仕入会社→販売会社→購入者

仕入会社が仕入れた不動産を不動産販売会社へ卸し、不動産販売会社がそれらを消費者へ販売する。これらは不動産会社(宅建業者)同士の業者間取引ですので、それぞれの会社が価格の見極め、物件の良し悪しといった細部に至るところまでをプロ目線で判別していくため、力関係は生まれません。

※購入者は、投資目的で不動産を購入し所有する未来のオーナーを指します。

物件購入後の取引関係

購入者 - 賃貸管理会社・管理会社 - 客付会社

一方こちらは購入者が不動産購入後に関わる各業者との相関図ですが、この場合大別すると“不動産関連会社”対“購入者”の取引となります。言い換えれば、購入者が不動産関係者でないかぎり、ほとんどの場合は“プロ”対“素人”となり、前者の圧倒的な情報量、知識量における力関係が生じます。

この流通の中で落とし穴に落ちる可能性があるのは、購入者であるお客様だけです。不動産取引にはこうした力関係が働いていること、また取り扱う金額が大きいことなどから、悪質な不動産業者からお客様をしっかりと守るために宅建業法が施行されています。

また、販売会社の看板や実績、担当営業マンの振る舞いなどから、「接客態度のしっかりとした会社だから、信用して大丈夫だろう」、「まさかウソなんてつくはずがない」と、疑いの目で見ることもないのは常識的な感覚ですよね?

しかし実はここに大きな思い違いがあります。お客様を守る法律が厳密に施行されている中での取引であっても、落とし穴にはまってしまう可能性は潜んでいるのです。

すでに不動産を保有している方の中にも、もしかすると気づかないうちに陥っている方がいらっしゃるかもしれません。これからご覧いただく事例と共に、その“落とし穴”とは何なのかについて詳しくご説明したいと思います。

◆事例◆ Aマンションの101号室が、ただ今絶賛販売中です

同じ物件をX社(売主)、Y社(代理販売)、Z社(仲介業者)で、それぞれ1,500万円で販売中です。
ここでいう売主とは、その物件の所有者である販売元のことを意味しています。

どの会社から購入しても同じ物件が同じ金額で手に入りますし、取り扱うすべての会社が同じ販売価格を提示していることは、購入者にとって妥当性、信ぴょう性を増す要素となります。

ですが、ここで注目したいのは販売価格ではなく“仕切値”や“仕切”とも言われる「仕入値」の方です。初めて不動産購入を検討されている方はあまり気にしたことがないかもしれませんが、言葉づらをご覧になって何を意味するかは大体お分かりではないかと思います。そうです。デパートやスーパーで販売されている“モノの原価”と同じ類いのものだと捉えていただいて間違いありません。

X社、Y 社、Z社。それぞれに取引形態は異なりますが、同じ不動産関連会社であり、キャッシュポイントの発生元も同じで、商談が成立したところで発生します。

各社の利益図式は次のとおりです。

● X社(売主)1,500万円 - 仕入値
● Y社(代理販売)1,500万円 - 仕入値 - 販売代理請負料
● Z社(仲介業者)1,500万円 × 3% + 6万円 + 消費税

さて、3社の中で一番利益率が高いのはどれでしょうか?

仕入値に加えて販売代理請負料を引かれるY社、販売価格の3%に6万円と消費税をプラスした総額が利益のZ社に比べると、販売価格から仕入れ値だけを差し引いた全額を手にすることができるX社が、最も高利益を得ることがおわかりではないかと思います。

「なるほど、不動産業界のからくりはこんな風になっているんだ」と納得される方がいるかもしれませんが、実はここから先が重要なポイントです。

ひと口に仕入値と言っても一様ではありません。Aマンションの101号室を1,000万円で仕入れたとしたら、売主の利益は500万円になりますが、仮に同じマンションの102号室を500万円で仕入れることができたとしたらどうなるでしょうか?

「売主の利益は1,000万円になり、仕入値が半額になったから、販売価格も半額の750万円になるのでは?」

答えは“NO!”です。もしそう思われたとしたら、落とし穴の一歩手前、危険信号が点滅している状態だと自負しておいたほうがいいと思います。

よく考えてみてください。もしあなたがこの物件の売主だとしたらどうでしょうか?

販売価格の相場が1,500万円だと知っているのに、格段に安価で仕入れられたからといって値段を下げる…なんてことはまずしないでしょう。

おそらく101号室と同等の価格で販売されるのがおおよその常です。

ショッキングな内容をお伝えした直後に申し訳ないのですが、ここで再び購入者の視点に切り替えてください。

101号室と102号室。あなたならどちらを購入したいでしょうか?

大半の方が「101号室」とお答えになると、私自身は予測していますが、仮に102号室を同じ価格で購入した時にこのカラクリを知ってしまったとしたら、「え!本当はもっと安く買えたんじゃないか」と、大損した気分になることでしょう。


赤裸々にお話してきましたが、不動産に限らずどのようなビジネスでも、買う側のお客様が正確な仕入値を知ることはまずありません。

また、ビジネスとしてモノやサービスを販売している以上、それらがお客様の手にわたるのと引き換えに、仕入値と販売価格との差益がその対価として得られることは誰にでも分かることです。

これを踏まえたうえで、販売する側に専門的な知識や真摯なフォローがあるのであれば、特段問題視することはないとは思います。ですが、例えばご自身が購入された物件の仕入値が思っていた以上に極めて低く、さらに目の飛び出るような金額が上乗せされた販売価格だと知ってしまったとしたら…果たしてその会社を信用することができるでしょうか?

会社や担当営業マンの印象がどれほど良かったとしても、この段階でまっとうな理由を述べ、正当性をアピールしたところで、信用性はガタ落ち…もはや“あとの祭り”。

その物件を資産運用のひとつとして大切なお金を使って購入しようとしているお客様の心の内を、身に沁みるほど熟知しつつもそのような言動に出ること自体、心ある人であれば誰しも哀しさを越えて、虚しくなってしまうことでしょう。

しかし今回ご紹介した事例は何も特別なことではなく、『お客様=お金』という見方がまだまだ根強い不動産業界では当たり前に横行しているのが現状であり、表沙汰には決してならないウラの顔でもあります。

今、もし真剣に不動産投資を検討中なのであれば、さいごにもう一度だけお伝えさせてください。

物件の販売価格や販売会社、営業担当者等など…不動産投資にまつわるすべての事柄は、「分からないので教えてください」というシロウト的な“消費者目線”で乞うのではなく、そこに介在する“いち当事者”として自ら正しい情報を得ながら、シビアに捉えていただきたいと思います。それこそが長期的に安定収入を得られる不動産投資の実現への第一歩になります。

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