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超絶!営業トークの罠 ~その1 家賃保証に潜む真実~

現在、あなたは、不動産営業マンについて、どのような印象をお持ちでしょうか?トークが上手い、頭が切れるといったイメージが、一般的にはあるかと思いますが、彼らはある意味、“役者”でもあります。

マイナス要素として見えることすら、さも大して問題ではないかのように、身振り手振りで、言葉をまくし立て、お客様の購入意欲を高め、時にはそのまま押し切って、契約締結をさせます。そのゴールを勝ち取ることこそ、彼らの仕事ですので、男性のお客様には女性を、女性のお客様には男性をというように、場を和ませ、コミュニケーションを円滑にするため、自分以外にも異性のスタッフを同行させるなど、ありとあらゆる手法を駆使して、攻め込んできます。

その営業トークに乗るかどうかは、お客様次第ですが、最終的な購入理由を「高利回りだから」などという表面的な判断にせず、その物件をしっかりと自分の目で見極め、当初の投資目的がブレないよう、本質をしっかり掴んでおいてください

仮に、購入後、「もっと調べてから、購入すればよかった…」と後悔しても、悲しいかな、販売会社による買い戻しはほとんど行っていないのです。ここでは、いくつかの事例と共に、営業マンと接するうえで、注意していただきたいことについて、じっくり解説していきます。


まず、こちらをご覧ください。

● 築年数 :30年
● 販売価格 :1,000万円
● 自己資金 :100万円
● 家賃 :8.3万円
● 利回り :10%

あなたが、この物件を購入したとします。自己資金も少なく済んで、利回りも10%と高め。一見すると、かなりの好物件にみえますが、ふたを開けてみたら、実は、現空(現状空室)であり、家賃収入がない状態での引き渡しだったのです。

となった場合、その後、何が起きるかお分かりでしょうか?

もし、銀行から融資を受けている場合には、ローン返済を家賃収入で相殺できないため、支出からのスタート、つまり、運用は、マイナスからの出発となります。

「なんだ、話が違うじゃないか?」と腹立たしく思う方もいれば、「初っぱなから、出ていくお金ばかりで、どうしよう?」と不安になる方もいらっしゃるでしょう。

そんな時、売買契約を結んだ不動産業者が、「弊社が販売したお客様には、特別に家賃保証(サブリース)させていただきます」と提案してきたら、あなたならどうするでしょうか?

※「家賃保証(サブリース)」とは、その購入した物件を不動産会社が借り、第三者の入居者がいなくても、同社から、毎月決まった金額が振り込まれるというシステムです。


手数料は、業者や物件によってもさまざまですが、家賃の10〜15%、あるいは、定額制で1万円などが最も多いケースです。スタート時から、出費がかさんでしまっては、当初、予定していた投資予算をオーバーしてしまう恐れがあります。まさに、“助けに船”とはこのことでしょう。


しかし、問題はここからです。下記をご覧ください。

<マイソク表記>
※マイソクとは、物件の概要、地図、間取り図などをまとめた物件資料のことです。

[A] 販売価格 :1,000万円
[B] 家賃 :8.3万円
[C] 利回り :10%

[A] 1,000万円 × [C] 10% = [D] 年間家賃収入 100万円
[D] 100万円 ÷ 12ヶ月 = [B] 8.3万円

<実際>

[A] 販売価格 :1,000万円
[B] 家賃 :8.3万円
[E] 家賃保証手数料 :1万円
[F] 管理費 :1万円
[G] 修繕積立金 :1万円

[B] 8.3万円 - [E] 1万円 - [F] 1万円 - [G] 1万円 = [H] 手取家賃収入 5.3万円
[H] 5.3万円 × 12ヶ月 = [I] 年間家賃収入 63.6万円
[I] 63.6万円 ÷ [A] 1,000万円 = 実質利回り 6%

※小数点以下切捨て

ひとつずつ、ご説明していきましょう。

当初、マイソクに表記されていた「利回り10%」というのは、あくまで、想定利回り(83,000円の家賃で入居者が付いていることを想定した利回り)でしかないことが、一目瞭然ですね。

家賃保証(サブリース)の手数料が、1万円だった場合、オーナーであるあなたの手取り家賃は、管理費、修繕積立金など、毎月の必要経費を差し引くと、当初の83,000円から53,000円となり、実際の利回りは6%です。

物件の状態などにもよりますが、予期せぬ出費として、修繕費用などが加算される場合があります。すると、実際の利回りは、さらに下がるということになります。

さて、この実情を知って、いかがでしょうか?

「いい物件を購入できましたね」、「家賃保証であれば、空室の問題もなく、安定して運用していけますよ」などと、営業マンにフォローの言葉をかけられた日には、家賃収入がない現空(現状空室)での引き渡しに憤慨したことさえ、忘れてしまっていたかもしれません。

中には、「本当に、親身になって尽くしてくれる会社だ」、「ここで買って良かった」と思う方もいるでしょうが、よくよく見てみると、実際に購入したのは、利回り6%の方であって、当初、手にしたはずの利回り10%の物件ではなかったのです。

不動産業者としては、想定利回りとして10%と表記したのであって、嘘をついているわけではありませんが、これは、まぎれもなく“お客様を呼び込むための罠”です。なぜなら、本当は、6%であることを分かったうえで行っているからです。

今回の事例のように、マイソクに記載のされている物件が、実在しているならまだ良い方で、中には、いわゆる「おとり物件」と言って、そもそも存在しない物件や、すでに成約しているにもかかわらず、反響が良かったので、継続して広告に掲載しているといったケースもあります。

問い合わせた場合、ほとんどの会社は、それを糸口として、「他にも、こんな類似物件がありますよ」と、さまざまに紹介してくるでしょう。ある程度選定したエリアや価格帯など、すでに自分で付けた目星があって、それをもとに、他の情報を求めて、問い合わせする分には良いのですが、そうでない上記のような場合は、口車に乗せられないように、十分な注意しなくてはなりません。

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