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超絶!営業トークの罠 ~その2 こんな不動産営業マンに気をつけろ!~

隙あらば、ドンドン押して営業する生き物です

不動産会社の営業マンの給料形態には、基本給もありますが、1件の契約ごとに歩合給が付くのが一般的です。そのため、売れる営業マンなら、マインドも高く、グングン成績を上げていきますが、売れない営業マンは、存在価値がなくなってしまい、遅かれ早かれ、退社していくという弱肉強食の世界に生きています。長年、業界で活躍し続けている営業マンは皆、勝ち残ってきた人たちであり、総じて“やり手”であり、“猛者”です。

普段から断ることが苦手な方や、優柔不断と自負している方、また、「自分は大丈夫。惑わされることはない」と思っている方にも、ぜひ心に留めておいていただきたいことが3つあります。

その1. 「営業してほしくない!」と、断る時はしっかりはっきり断る!

「失礼にあたるかもしれない」などと気遣って、あいまいな言葉でその場をにごすと、そこに隙ができてしまい、いつの間にか営業マンの手のひらで転がされ、契約をせざるを得ない状況になっていた…なんてことにもなり兼ねません。

実際押し切られて判を押してしまったという方や、半信半疑の姿勢でいたはずなのに、「次第に引き寄せられて、流れで契約してしまった」というお客様は実に多くいます。

自分では断っているつもりでも、蚊の鳴くような小さな声でボソボソと話しても相手には伝わりません。1回は聞き流すフリをして、そのまま流れで話を進めていくことがほとんどです。

断る時は大きな声でしっかり、はっきり伝えること。これが非常に大切です。

その2. いちいち反応を示さず営業を受け流す!

次の2つのパータンは、特に初心者の方に多くみられるお断りの理由と、それに対する営業マンの応対です。

① 金銭的な理由 「自己資金がない」「物件が高い」など…
→ 物件価格の低いものを紹介、または自己資金“0円”の提案→判断を迫られる

② 時間的な理由 「今日はもう行かないと」「少し考えさせてください」など…
→次回の約束を取り付ける→新たな商談の場を作る

このように場数を踏んできた猛者の営業マンは、ケンカと同じ心理で営業や商談に慣れていないお客様に対して圧倒的なイニシアティブを握り、その場を制していくのです。

「流れで契約してしまった…」という望ましくない状況を防ぐための最良の手立ては、

いちいち反応を示さないこと、営業を受け流すことです。

反応を示すということは、「会話のキャッチボールが出来る人」「購入に意欲的な人」であると同時に、「セールスポイントが探れるぞ」「他の物件を紹介すれば契約まで持っていけそう」などと思われることでもあり、反応を示せば示すほど、いつの間にか営業マンの掌中で躍らされることになります。

よほどの興味がないかぎり、あの手この手の営業は受け流すスタンスを基本にしておきましょう。猛者が突進してくるなら、反応が薄いお客を演じる役者になればいいのです。どれだけしつこい営業マンでも、やがて気持ちも薄れ、必要以上に営業してこなくなりますから。

その3. 急かす理由の列挙は、ほぼウソと心得る!

営業マンはお客様の反応ひとつで、その人が玄人か素人なのかを一発で見抜きます。素人と分かればどんな物件を勧めてくるか分かりません。涼しい顔で狭い部屋を広いと言い、駅から遠くても近いというように、一見ネガティブに思える条件などもさらりとカバーできてしまうトーク力があるので、特に初心者の場合は引っかかってしまうケースが少なくありません。

紹介した物件の中で、どれかひとつでも好意的な反応を示した場合は、築年数の浅さや人気の高いエリアなど、個別の性質的な条件でもって物件の魅力を必要以上に強く訴求したり、販売価格や諸費用値引きなどの金銭的なメリットを述べたりして、即日物件案内やお申し込み、ひいては契約の締結を急かしてくることもあります。

現在は長時間に及ぶ商談は宅建業法改訂により禁止されていますが、中には恫喝まがいの行為や、お客様を過剰に拘束する業者もかつて存在しており、「不動産屋に来たのは昼ごろだったのに、気づいたら夜になっていた」なんてことがザラの時代もありました。

「たった今申し込みが入りました。早く契約しないと~」「今月であれば値引きができる」と言って、決断を急かしてくる業者は特に要注意です。

なぜなら、それらはほぼウソだからです。その背後にあるのは見せかけの好条件という演出や、売るための戦略、あるいは「1日でも早く入金が欲しい」という業者側のいわく勝手な目的だけです。その物件はおそらく来週も残っているでしょうし、来月になっても同じような値引きの条件が出てくると言い切ってもいいと思います。

「プロがそう言うんだから、まちがいないだろう」と安易に信用するのは危険です。急ぐ必要はありません。営業マンのペースに合わせるのではなく、自分のペースで自分の納得のいくモノを探せばいいのです。

ただし、上記に述べたような営業手法が悪いということではなく、営業マンの言うことを全て信じるなということでもありません。

中には本当に信頼のおける営業マンもいますし、稀に見るプレミア物件も存在しています。それらを正しく見極め、ジャッジするためには、それ相当の不動産投資に対する知識が必要となります。しかし、現実的にこれから不動産投資を検討している方や初心者の方には、まず判断がつかないと思います。

第3者に意見を求める時の注意点については、不動産投資のセカンドオピニオン、誰に聞けばいい?で詳しく述べていますので、ぜひご覧ください。

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