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言いなりのお客様にだけは、なるべからず

『高利回り物件≠お買得』って、ホント?超絶!営業トークの罠 ~その1 家賃保証に潜む真実~でもお伝えしたように、不動産会社は、「いかに利益率の高い物件を販売するか?」、その営業マンは、「いかにして、その物件を購入させるか?」-兎にも角にも、これが念頭にあります

物件を購入する前は、こと細かにシミュレーションを作成して見せたり、お客様の生活状況のヒアリングを実に丁寧に行うのが常ですが、私のこれまでの経験からすると、購入後の運用実績やその時々の生活状況に至って、心あるフォローを行う営業マンは、ごくひと握りしかいないというのが、実情です。

中には、「購入するまでがお客様」、「購入後は、これ以上お金になることはないから、放ったらかし」という目も当てられないようなスタンスで、平気でお客様に対応している会社もあるほど。すべてがそうとは言い切れませんが、不動産の販売のみを専門としたいわゆる“販社”などは、顧客管理を担当営業マンまかせで行っているケースが多く、ことさら、強い傾向にあります。

こんな風にお伝えすると、「不動産投資に関わる営業マンって、なんて非情な人たちなんだろう」と思う方もあるでしょう。しかし、皆がみな、そうではありませんし、基本的に、不動産会社は月次締めですので、日々、売り上げに追われる身であるゆえ、彼らも限られた時間の中で実績を上げるために、必死なのです。

すると、「今月の売り上げを達成しなくてはならない」⇒「今、会うべきは誰か?」=「購入してくれる、または、購入意欲のあるお客様を優先する」といった流れが自然にできてきます。そして、「物件を購入してもらうまで」、「まだ購入することが可能な方」には、当然ながら、いい顔をし、手厚くもてなし、関係性を築いていくのです。

一方、すでに購入済みのお客様や、ローンの借入限度額がいっぱいで、購入したくてもできなくなったお客様などについては、極論、“時間の無駄”とみなすので、やりとりがおざなりになったり、関係性が次第に薄れ、物件を購入したとたん、いともぷっつり途絶えてしまった…といったケースが多くあるのです。

大切なので、繰り返しますが、不動産会社は、利益率の高い物件を販売し、営業マンは、お客様に物件を購入させることが、最たる目的です。だからこそ、「この人は、押せばいける!」と判断したら、即刻、口説き落としにかかってきます。彼らは、その道のプロです。場数を踏んでいればいる人ほど、“ああ言えば、こう言う”で、言葉巧みに、機転を利かせて、攻めてくるでしょう。

そんな時、注意していただきたいのは、“言いなりのお客様だけにはならない”ことです。「この人が勧めてくれたから、購入に踏み切った」、「この人がいいと言ったから、そうした」という他者に判断や責任を委ねるようなことだけは、絶対に避けてください。なぜなら、それらによって起きる可能性のあるすべてについて、最終責任を取るのは、他ならぬ、自分自身だからです。

すでに、その不動産会社の担当者なり、営業マンとコミュニケーションを通して、関係性を築けていたとしても、信用しすぎないことです。さもなければ、先の目的を持った彼らの思うツボになってしまいますから。

あなたの大切なお金を投資する不動産です。「それは、本当に正しいのか?」、「そこに、裏付けはあるのか?」とある種、疑ってかかるくらいの冷静さでもって、常に俯瞰し、深く考えること-不動産投資で成功するためには、それが不可欠です。

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