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不動産営業マンの知られざる心理とは!?

超絶! 営業トークの罠 ~その2 こんな不動産営業マンに気をつけろ!~言いなりのお客様にだけはなるべからず でもお伝えしてきたように、不動産営業マンは、成績を上げ続けなければ、いずれ存在価値すらなくなってしまう、いわば、生き残りを賭けた過酷な世界で日々闘っています。

彼らにとってのミッションは、言うまでもなく、お客様に物件を購入させることです。売り上げを達成するためなら、極論、何だってやってのけます。隙を見せたが最後、「押せばいける」と思えば、グイグイ切り込んできますし、素知らぬ顔でウソをつくことだってあります。一概にひと括りにはできませんが、ありとあらゆる話術と経験に基づくノウハウを生かして、時として勇敢に、時としてあざとく、世を渡り歩くタイプの人間だと思っておく方が、お客様にとっては、安易に信用するよりはずっと安全だとお伝えできます。
不動産営業マンと闘うわけではありませんが、何も知らずに関わってしまうと、お客様は簡単に“獲物”になってしまい、結果、泣きを見る可能性は大です。その意味では、相対する関係ですので、これから不動産投資を検討している方は、ぜひ彼らのことをよく知ってください。敵を知り己を知れば百戦危うからず、です!

曜日で変わる営業マンの商談心理と顧客の見切り方って?

ここでは、不動産営業マンの一週間の心理状態と、お客様の分類の仕方についてお話したいと思います。一般的なサラリーマンの方が、平日は集中して働き、週末の土・日にゆっくり休暇を取るように、これまでの私の経験上、不動産営業マンもまた、曜日によって、商談に向かう姿勢は変わります。

不動産営業マンの一週間の心理状態

● 土曜日・日曜日・祝祭日 
一気に決めてやろう
● 月曜日・火曜日・水曜日 
もう一度、商談の場を作ろう
● 木曜日・金曜日 
土・日に商談の場を作ろう

大別すると、このような3つの段階に分けることができます。もちろん、皆がみな、そうではありませんが、基本的に、お客様の休日(土日・祝祭日)や平日の就業後といったフリータイムでの商談の場合、一気に話を詰めてくるケースが多いので、2時間以上など、商談が長時間に及ぶ可能性があります。場合によっては、契約の締結など、重大な決断を迫られることもあると覚悟しておいた方がいいでしょう。

また、不動産会社は、月次締めのため、商談が月末に近づくにつれて、決断を迫るまでのペースは、早くなっていくイメージです。営業マンのペースに巻き込まれることなく、投資目的をぶらさず、自分が納得のいくまで、しっかり状況を把握して、自分のペースで決断していくことを忘れないようにしてください。

不動産営業マンから見たお客様は、主に3種類に分類されます。彼らは、ファーストコンタクトの印象で、「買うお客様」かどうかをある程度判断し、見切りをつけます。何でもかんでも、鵜呑みにしていると、「今すぐ、購入まで落とし込めるお客様」、あるいは、「ちょろいお客様」だとみなされて、カモになりやすく、高額物件の購入を促されたり、無理やり、契約させられてしまう恐れがあります。こうなってしまうと、物件を選ぶ選択肢は、ないも同然。ぜひ注意していただきたいところです。

それ以外のお客様は、「切り客」と「中長期客」に分けられます。「切り客」とは、読んで字のごとく、「買わないお客様」と判断して、関係を切るお客さんのことです。具体的には、取り扱い物件では納得しない方、紹介する物件が条件に満たないなど、自分で物件の良し悪しを選定している方や情報を得ることのみが目的で、営業トークには何も反応を示さない方などが含まれます。

「中長期客」とは、「今すぐには買えない理由(例えば子供が生まれたばかり、勤続年数が足りない、家を建てたばかりなど)があるが、今後も関係を保っておけば、いずれお客様になる可能性があるかもしれない」と思われる中長期的な「見込み客」のことです。
一旦、「切り客」とジャッジした場合、再度営業をかけてくることは少ないと思いますが、「中長期客」に対しては、その都度、コンタクトを取り、フェイス・トゥ・フェイスで、情報提供などを行うことがあります。

これから不動産投資を検討している方におすすめしたいのは、このような見込み客になる、言い換えれば、ある意味、“演じる”ことです。何も騙すわけではありません。そうすることで、不動産会社から、十分な情報を引き出すことができますし、不動産会社選びの一助としても役立ちます。また、営業マンと友好的な関係を築いておけば、掘り出し物件の情報がいち早く届くといった、嬉しいサプライズを期待できる場合もあります。

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