マンション売却で「もっと高く売れたのに」「もっと早く動けばよかった」と後悔するケースは少なくありません。マンション売却で成果を出すコツは、価格設定・集客・交渉の3つのフェーズでしっかり手を打つことです。

この記事では「高く売るための価格戦略」「早く売るための集客方法と見せ方」「値下げ交渉で負けないための交渉術」を、すぐに実践できるレベルまでわかりやすくまとめました。

• 目次
• マンション売却のコツ①｜高値を引き出す価格戦略
  • 売却前に成約価格ベースで相場を調べる
  • 売り出し価格に交渉余地を持たせる
  • 最低売却価格を事前に決めて値崩れを防ぐ
  • 売却タイミングを需要期・市況に合わせる
• マンション売却のコツ②｜早く売るために内覧件数を増やす集客方法・見せ方
  • ポータルサイトの掲載写真の質にこだわる
  • 物件説明文でターゲット層に刺さる訴求をする
  • 内覧当日は明るさ・温度・臭いを整えて好印象を与える
  • ホームステージングで購入意欲を高める
• マンション売却のコツ③｜値下げ交渉を有利に進める交渉術
  • 値下げ要求には即答せず根拠を確認する
  • 価格以外の条件で譲歩する
  • 複数の購入希望者を競わせる環境を作る
• マンション売却のコツが知りたいなら、実績豊富なTOKYOリスタイルにご相談を
• マンション売却のコツに関するよくある質問
  • 築年数が古くても高く売れる？
  • 売却にかかる費用はどのくらい？
• まとめ

マンション売却のコツ①｜高値を引き出す価格戦略

マンションの成約価格は、売り出し価格の設定で8割が決まるといっても過言ではありません。高値を引き出すコツを4つの切り口から解説します。

売却前に成約価格ベースで相場を調べる

価格設定のコツは、自分の物件の「相場」を正確につかむことです。ここでいう相場とは、ポータルサイトに掲載されている売り出し価格ではなく、実際に売買が成立した成約価格を指します。

そもそも、売り出し価格と成約価格には5〜10%程度の開きがあるのが一般的です。売り出し価格だけを見て判断すると実態より高い設定になってしまいます。

成約価格を調べるには、不動産流通機構が運営する「レインズマーケットインフォメーション」を使いましょう。会員登録なし・無料で、エリアや築年数でフィルターをかけて検索できます。自分のマンションと条件が近い成約事例を3〜5件ピックアップし、「自分の物件がこのなかに並んだら、いくらなら売れそうか」をチェックしてみてください。

売り出し価格に交渉余地を持たせる

マンション売却では、多くのケースで購入希望者からの値引き交渉が入ります。交渉が来ることを前提に、売り出し価格にはあらかじめ「値引きしても問題ない幅」を上乗せしておきましょう。

これを加味した売り出し価格の目安は、売りたい金額の5〜10%上。最終的に3,000万円で売りたいなら、3,150万〜3,300万円で売り出すイメージです。

ただし、上乗せしすぎは逆効果になるので注意してください。ポータルサイトでは「希望条件×価格帯」で物件を絞り込む購入希望者が多く、相場から外れた価格では検索結果にすら表示されないことがあります。

最低売却価格を事前に決めて値崩れを防ぐ

「これ以下では絶対に売らない」というラインを売り出す前に決めておきましょう。このラインがないまま交渉に入ると、買い手のペースに引きずられてずるずると値下げしてしまうリスクがあります。最低売却価格を決める際に考慮すべき要素をまとめました。

• ローン残債：最低でもローンを完済できる金額に設定する
• 売却にかかる費用：仲介手数料・税金・登記費用などの合計
• 売却後に必要な資金：住み替えの場合は引っ越し費用や新居の頭金、投資用の場合は次の物件への再投資資金や繰上返済に充てる原資

「ローン残債＋売却費用＋手元に残したい金額」の合計が最低売却価格の目安です。この数字を不動産会社の担当者にも共有しておけば、交渉の場で担当者がしっかりブレーキをかけてくれます。

売却タイミングを需要期・市況に合わせる

スケジュールに余裕があるなら、買い手が動きやすい時期に合わせて売り出しましょう。問い合わせ件数が増え、交渉を有利に進めやすくなります。

• 需要が多い時期：新生活に向けた住み替えがある1〜3月と、秋の人事異動・年内引っ越しが入る9〜11月
• 需要が少ない時期：お盆前後や年末年始

市況の面では、新築マンション価格の高騰が中古市場への追い風になっている点も押さえておきたいポイントです。新築が手の届かない価格帯に上がっており、中古マンションへの需要がシフトしています。こうした「中古に人が流れてきている」タイミングは、高値売却のチャンスです。

マンション売却のコツ②｜早く売るために内覧件数を増やす集客方法・見せ方

マンションの成約までの期間を短くするには、内覧件数を増やすのがもっとも効果的です。内覧が増えれば「この人に売りたい」と思える購入希望者に出会える確率も上がります。4つのコツを見ていきましょう。

ポータルサイトの掲載写真の質にこだわる

購入希望者が「この物件を見に行こう」と決めるきっかけはポータルサイトの写真です。写真の印象が悪いと、どれだけ良い物件でも内覧につながりません。掲載する写真の撮影で意識したいポイントをまとめました。

• 晴れた日の午前中に撮影し、自然光を活かす
• すべての照明をつけた状態で撮る
• 広角で撮影し、部屋の広さが伝わるアングルを選ぶ
• 撮影前にテーブルの上や床の物を片付けて生活感を減らす
• 部屋のあらゆる箇所をイメージできるよう、できるだけ多くの枚数を撮る

写真の差し替えは不動産会社に依頼すれば無料で対応してもらえるケースがほとんどです。売り出し後に問い合わせが少ない場合は、まず写真から見直してみてください。

物件説明文でターゲット層に刺さる訴求をする

ポータルサイトの物件説明文は、写真の次に購入希望者が目を通す情報です。「築◯年・◯LDK・駅徒歩◯分」といったスペックの羅列だけでは、ほかの物件に埋もれてしまいます。ターゲット層ごとに刺さるポイントは変わるので、以下を確認しておきましょう。

• ファミリー層：「〇〇小学校区」「公園まで徒歩2分」「スーパーが目の前」など子育て環境
• 単身者や共働き世帯：「駅直結」「24時間ゴミ出し可」「宅配ボックス完備」など利便性
• 投資家：「利回り◯%」「管理費・修繕積立金◯円」など収益情報

掲載されている文面は自分でもチェックし、物件のメリットがちゃんと伝わっているか確認してください。もちろん「こういうポイントを入れてほしい」と不動産会社に提案することもできます。

内覧当日は明るさ・温度・臭いを整えて好印象を与える

マンションの内覧は「体験してもらう場」です。写真ではわからない空間の居心地が、購入の決め手になります。当日やるべきことをまとめました。

• すべてのカーテンを開け、照明を全灯にする
• 内覧の2〜3時間前から窓を開けて換気する
• 無香タイプの消臭剤を置く
• 夏はエアコンを効かせて涼しく、冬は暖房で暖かくしておく
• トイレのタオルは新品に交換する

購入希望者のそばにつきっきりにならず、質問があれば答えるくらいの距離感を保ちましょう。快適に、気兼ねなく見られる環境は、購入希望者からも好印象です。

ホームステージングで購入意欲を高める

ホームステージングとは、家具や小物を使って物件をモデルルームのように演出するサービスのこと。空室の場合、家具がない部屋だと広さの感覚がつかみにくいため、テーブルやソファを配置して「ここでこう暮らせる」というイメージを持たせます。

費用は家具のレンタルや配置で15万〜30万円程度が相場です。掲載写真の見栄えも格段に上がるため、とくに3カ月以上売れ残っている空室物件では試してみましょう。

マンション売却のコツ③｜値下げ交渉を有利に進める交渉術

購入希望者からの値下げ交渉は避けられません。「交渉されたらどうしよう」と不安になるよりも、「交渉は必ず来るもの」と割り切って準備しておきましょう。以下で、交渉のポイントを解説します。

値下げ要求には即答せず根拠を確認する

一番やってはいけないのが、即答で値引きに応じることです。すぐ下げると「余裕があり、粘ればまだ下がるのでは」と思われ、さらなる値下げ要求を招きます。値下げを求められたら、まず相手の言い分を確認してみてください。

• ほかの物件と比べて高い：具体的にどの物件か聞き、条件の違いを説明する
• 設備が古いので交換費用分を引いてほしい：交換費用の見積もりを出してもらう
• なんとなく高い：根拠がないため、基本的に応じる必要はない

交渉はすべて不動産会社の担当者を通じて行われます。担当者に「値引きの下限はここまで」と事前に伝えておけば、安易な値引きをせずに済むはずです。

価格以外の条件で譲歩する

値下げに応じたくない場合、以下のように価格以外の条件で折り合いをつける方法があります。

• 引き渡し時期を買い手の希望に合わせる
• エアコンや照明器具を残していく
• 引き渡し後のクリーニングを売主負担で実施する
• 手付金の金額や支払い条件を柔軟に調整する

売主にとってはほとんどコストがかからなくても、買い手にとってメリットが大きいケースは少なくありません。「価格を下げるか、条件を譲るか」の二択で考えれば、交渉の打ち手が増えます。

複数の購入希望者を競わせる環境を作る

「ほかにも買いたい人がいる」状態を作れば、交渉を有利に進められます。希望者が1人だけだと「断られたら次がない」と不安になりがちですが、複数いれば売主が選ぶ側に回れるからです。

しかし、そのためには集客を徹底することが前提です。「売り出し初期の2週間は交渉に応じず問い合わせを溜める」「オープンハウスを開催して同日に複数の購入希望者に見てもらう」といった方法を使えば、効率よく購入希望者が複数いる状態を作れます。

マンション売却のコツが知りたいなら、実績豊富なTOKYOリスタイルにご相談を

TOKYOリスタイルでは、東京23区を中心に約15万戸のマンション個別ページを運営しており、エリアごとの成約データを蓄積しています。「同じマンションの過去の成約価格」「競合物件の動き」「このエリアで今もっとも反応が取れる価格帯」をもとに、売り出し価格の設定から交渉戦略まで一貫してサポートすることが可能です。

「自分の物件にはどの戦略が合っているのか」「いくらで売り出すのがベストか」。こうした判断は、物件の条件やエリアごとの市場環境をセットで見なければ答えが出ません。1人で悩み続けるよりも、まずは無料相談でお気軽にお問い合わせください。

マンション売却のコツに関するよくある質問

マンション売却のコツに関するよくある質問と、その回答をまとめました。

築年数が古くても高く売れる？

レインズのデータによれば、首都圏の中古マンション成約物件の平均築年数は26.58年で、築20〜30年の物件も日常的に取引されています。

参考東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向（2025年）」

築古でも高値がつきやすいのは、以下のような条件を満たす物件です。

• 駅から徒歩10分以内
• 管理状態が良好で、修繕積立金が計画どおりに積み立てられている
• 「安く買ってリノベーションしたい」層が手を出しやすい価格帯に収まっている

逆に、1981年5月以前の旧耐震基準で建築確認を受けた物件は、住宅ローンの審査が通りにくく買い手が限られます。物件の条件によって戦略は変わるので、まずは査定で市場の評価をチェックしてみてください。

売却にかかる費用はどのくらい？

マンション売却にかかる主な費用は以下のとおりです。

たとえば3,000万円で売却した場合、仲介手数料だけで最大105万円かかります。売却代金がそのまま手元に入るわけではないので、費用を差し引いた手残りで資金計画を組みましょう。

まとめ

マンション売却のコツは、大きく分けて「成約価格ベースで相場を調べて価格を決める」「写真と説明文を工夫して内覧件数を増やす」「値下げ交渉には根拠を確認してから、価格以外の条件でも譲歩しつつ応じる」の3つです。

まずはレインズマーケットインフォメーションで自分の物件の相場を調べるところから始めてみてください。売却戦略に迷ったら、TOKYOリスタイルの無料相談で物件に合ったプランを一緒に考えましょう。