本記事をご覧になっている皆さんは、不動産投資に「仲介取引」と「売主取引」の２種類の取引タイプが存在することをご存じでしょうか？

「取引当事者の間に仲介者が存在するか」で区別できるこれらの取引形態は、それぞれに大きなメリット・デメリットがあり、投資を行う上で非常に重要な要素であることは間違いありません。しかしながら、この度当社が行った調査の結果、実際には多くの方々がこれら２タイプの存在を認知していないということが明らかになりました。

• 目次
• 調査結果
• 仲介取引と売主取引について
  • 仲介取引の特徴
  • 売主取引の特徴
• 認知度が低い原因
• 信頼される不動産会社とは？
• まとめ

調査結果

今回、日本全国の２５歳～５５歳の会社員及び公務員の男女計１，３８６名に対し、不動産投資における「仲介取引」と「売主取引」の２種類の取引タイプに関する認知度調査を行った結果、驚くべきことに全体の約半数近い４９％もの人々が、２種類の取引タイプについて「あまり知らない」か「まったく知らない」との回答をしたのです。

上記の認知度調査に加えて、次の２つの事項についても判明しました。

1. １０人中７人が「仲介取引と売主取引のメリット・デメリットについて、丁寧な説明を受けたい」と考えている。
2. 両タイプを取り扱う会社は、片方のみの会社と比べて約6倍の信頼を獲得している。

そこで本記事では、まず仲介取引と売主取引の意味や違いについて解説するとともに、それぞれの取引形態が認知されていない原因として、多くの投資用不動産会社がいずれか一方の取引（特に売主取引）しか行っておらず、自社が取り扱っていない取引についての説明を十分に行っていない可能性がある、という点をお伝えしたいと思います。

仲介取引と売主取引について

それでは、仲介取引と売主取引のそれぞれの特徴について解説していきます。まずは仲介取引から見ていきましょう。

仲介取引の特徴

仲介取引とは、不動産会社が売主と買主の間に入って、不動産取引のサポートを行う取引形態を指します。売主から売却の依頼を受けた不動産会社は、レインズ（REINS）と呼ばれるネットワークシステムに物件情報を登録して買主を募ります。ここで無事に取引が成立すると、その不動産会社は最大で物件価格の３％ ＋ ６万円の仲介手数料を受け取ることができます。

仲介取引の場合、レインズ（REINS）に登録された日本全国の物件が取引対象となるため、買主は幅広い選択肢から自身の希望に沿う物件を選ぶことができるという特徴があります。また市場原理が働くため、適正な価格で購入しやすいというのが大きなメリットです。

一方で、仲介取引には、利用できる金融機関が限られるというデメリットもあります。売主取引で利用できる提携ローン（後述）と比較すると、どうしても融資期間や条件で劣後してしまうというのが仲介取引の主なデメリットです。

売主取引の特徴

それでは次に、売主取引について見ていきます。売主取引の場合、不動産会社の動きは仲介取引の時とはまったく異なります。市場に出回る物件を不動産会社が一度買い取り、会社自身が売主という立場で販売するのです。なぜわざわざ手間をかけて買い取りをするのかというと、売却の際に物件価格に自社の利益を乗せて販売することができるためです。

この際、上乗せする利益額には、仲介取引における手数料の上限額である「３％ ＋ ６万円」という制限はありません。極論を言えば、５００万円で買った物件を１，０００万円で売却するということもできてしまうのです。もちろん、ここまで極端な例は珍しいのですが、仲介手数料のような明確な上限が無いというのが大きな特徴となります。

では一体、不動産投資家にとって、売主取引にはどのようなメリットが存在するのでしょうか。その答えが「提携ローン」です。提携ローンとは、不動産会社と金融機関が提携して取り扱いを行うローンのことで、仲介取引で利用されるローンに比べて融資条件が良いという特徴があります。例えば、自己資金ゼロのフルローンといった好条件は、ほとんどの場合この提携ローンに該当します。

一方で、売主取引のデメリットは、前述の通り不動産会社の利益が乗っている分、相場よりも高いケースがあるという点です。もちろん不動産会社もボランティアではないので、常識的な範囲で利益を取るのは当然のことなのですが、中には一切の説明なく、大幅な利益を乗せて相場から大きくかけ離れた価格で販売するような悪徳な会社も存在しているので注意が必要です。

認知度が低い原因

前章では、仲介取引と売主取引の概要と、それぞれのメリット・デメリットについて解説しました。ここまでご覧いただければ、仲介取引と売主取引の違いは、単なる定義の問題などでは決してなく、不動産投資の意思決定に大きな影響を与える重要な要素であることがお分かりいただけるかと思います。にもかかわらず、繰り返しになりますが、当社の調査の結果、実に半数近くの方がこれらの存在を知らないと回答したのです。

では一体、これら重要な２種類の取引タイプの存在が、なぜこれほどまでに世間に認知されていないのでしょうか？それは、ほとんどの不動産投資会社が「売主」か「仲介」のいずれかのタイプしか取り扱っていないため、あえて自社が取り扱っていない取引形態について話したがらないことに起因しています。

特に、売主取引のみを専門で扱う不動産会社の場合、顧客に対して仲介取引の存在を伝えてしまうと、自社の売りたい物件に誘導できなくなるという大きなリスクがあります。結果として、仲介取引と売主取引の違いすら教えてもらえないか、「売主取引なら仲介手数料が無料なのでお得です」などと煙に巻かれて、売主取引に強引に誘導される投資家が出てしまうのです。

もちろん、売主取引の全てが悪いという訳では決してありません。先ほどもお伝えしたように、提携ローンやアフターサポートなど、売主取引ならではのメリットがあるのは事実だからです。当社でも、できるだけ手出しを抑えたいというお客様のご要望を受けて、売主取引をご提案するケースがあります。

むしろ問題なのは、これら２種類の取引タイプが存在することを顧客に対して一切説明せず、自社の利益のみを追い求める不動産会社の姿勢ではないでしょうか。

自社が取引を行っているか否かを問わず、投資家に対して取り得る選択肢をしっかりと明示し、それぞれのメリット・デメリットを比較検討する機会を提供していく。そのような誠実な姿勢こそが、ブラックボックスと言われがちな不動産業界の透明性の向上に不可欠だと言えるでしょう。

信頼される不動産会社とは？

前章では、仲介取引と売主取引についての認知度が低い原因として、不動産会社の説明不足が大きく関わっていることに言及しました。特に、売主取引のみを取り扱う不動産会社の場合、自社の利益を追求するために仲介取引について正しく説明を行わない可能性があるという、構造的な問題がお分かりいただけたかと思います。

こうした問題を放置し続けることは、業界だけでなく日本経済の発展に大きな支障をきたす恐れがあります。各企業が責任をもって、顧客に対して取り得る選択肢を正しく伝えていく姿勢が求められています。

実際、当社が行った調査でも「2種類の取引タイプのメリット・デメリットについて丁寧な説明を受けたい」と考える人の割合は、全体の７割近くに上ることが分かりました。

更に同調査では、「２種類の取引タイプを取り扱う不動産会社と片方のみを取り扱う不動産会社とでは、どちらの方が信頼できるか」という質問に対して、実に６倍近い人々が、両タイプを取り扱う不動産会社の方が信頼できると回答をしています。

この結果からも分かるように、今後の不動産業界においては、仲介取引と売主取引の両方を取り扱い、それぞれのメリット・デメリットを丁寧に顧客に伝えることのできる企業こそが、顧客からの強い信頼を勝ち得ることとなるでしょう。

まとめ

本記事では、不動産投資における２種類の取引タイプである「仲介取引」と「売主取引」について、その概要やそれぞれのメリット・デメリットを解説するととともに、当社が行った調査によって、およそ２人に１人がこれらの取引タイプの存在を認知していない現状をお伝えしました。

またその主な原因として、仲介取引と売主取引のどちらか片方のみを取り扱う不動産会社が多く存在しており、自社の利益を追求しすぎるあまり顧客に丁寧な説明を行っていない可能性がある、という点を解説しました。

今後、顧客への丁寧な説明がより一層求められることとなるのは間違いありません。

尚、当社が運営する「不動産投資TOKYOリスタイル」では、「投資家目線でアドバイス」という信念のもと、投資家から１０年後にいただくありがとうを目指して、全ての情報を包み隠さずお伝えしています。

首都圏・駅近・低価格帯の区分マンションを中心に、仲介取引と売主取引の両タイプをお取り扱いしておりますので、お客様に真にご納得いただけるプランをご提案することが可能です。

全従業員が不動産業界をリスタイル（今よりもっと良く）するという強い思いを胸に、引き続き「あたりまえにあるべき社会の実現」に向けて邁進していく所存です。