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不動産投資の視点による不動産売却の媒介契約の種類と特徴

執筆者:釜田晃利不動産投資コンサルタント

大学で4年間不動産について学び、老舗の投資不動産会社にて区分マンション販売の営業として10年間従事したのち、2015年にストレイトライドで不動産事業をスタートしました。取締役として経営に携わりながら、不動産投資コンサルタントとして営業活動を行っています。高校を卒業してから約15年(2018年1月現在)にわたり、不動産業界一筋で仕事に取り組み、もう不動産しか知らない、不動産のこと以外わからない、そんなキャリアになります。

不動産を売却する際は、不動産会社に仲介を依頼して買い手を探すのが一般的です。このとき不動産会社と「媒介契約」を結ぶのですが、媒介契約はその条件により3つの種類があります。

不動産投資家にとって、最終的に物件を売却するときは当然ながら、購入時もそれが中古物件であればオーナーはこのいずれかの契約を結んでいることになるので、どのような条件で契約しているのかを知っておくと何かと有利です。

そこで、不動産投資の視点から見た、不動産売却の媒介契約の種類と特徴について説明します。

媒介契約とは?

所有している不動産を売却したいときに不動産会社と結ぶ「媒介契約」は、「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」の3種類あります。

「専属専任媒介契約」は非常に縛りが厳しく、売主が自分で買主を見つけてくることもできません。契約を結んだ1社にほぼ全てを任せる契約です。
「専任媒介契約」は「専属専任媒介契約」よりも若干縛りが弱く、売主が自分で買主を探してくることが認められています。
「一般媒介契約」は複数の不動産会社と契約を結ぶことができるのが特長です。

それぞれの契約にはメリット、デメリットがあります。以下、詳しく解説していきます。

(1) 専属専任媒介契約

「専属専任媒介契約」は、契約できる不動産会社は一社だけです。かつ、売主自身での不動産売却の営業活動、宣伝を行うこともできません。不動産を売る窓口を完全にただ1社に絞るという契約が「専属専任媒介契約」です。

専属専任媒介契約では「レインズ」への物件登録が義務付けられます。レインズとは、不動産会社が物件を検索できるシステムです。物件が売りに出ている情報は、レインズを通して広く全国の不動産会社に知らされることになります。

レインズを見た仲介の不動産会社が、売りに出されている物件の買主を見つけた場合、その買付連絡が専属専任媒介契約を結んだ不動産会社に行くことになります。

なお、契約期間は3ヶ月間ですので、その時点で契約した不動産会社の営業活動がよくないと判断した場合は、契約を打ち切って別の不動産会社と契約を結び直すことができます。

専属専任媒介契約のメリット

専属専任媒介契約は、売る窓口を1社に絞り込んでいます。そのため、買主である不動産投資家から見ると、1社に任せていれば買い手がつく優良物件だという印象を受けやすい傾向があります。

実際に、売主の中には持っている不動産が売れなくなってくると一般媒介契約(詳細は後述)にし、とにかく露出を増やそうとする人もいます。そのような傾向があるため、専属専任媒介契約は比較的優良な投資物件が多いという印象を与えやすくなります。これは売主にとってもメリットであり、購入する買主側から見ても、物件の良し悪しを判断する材料が増えるという点でひとつのメリットでしょう。

売主から見たときは、売る物件を1社のみに任せることで、不動産会社のやる気を高める効果が狙えます。不動産会社は買主も自社で見つけてきた場合、売主、買主の両方から仲介手数料を得ることができます(これを「両手」と言います)。仲介業者に先をこされないように、買主を探すことに必死になるので、買い手が見つかりやすくなります。

そして、専属専任媒介契約を結んだ不動産会社は1週間に1回、売却対象物件の営業活動情報を売主に伝える義務があります。インターネットのアクセス数、電話の問い合わせ数、資料請求数などが報告されますので、どれだけ業者が熱心に動いているのか、また、物件の市場での反応はどうなのかといった状況を細かいスパンで知ることができます。

不動産会社のモチベーションの上昇と情報提供の頻度に、専属専任媒介契約のメリットがあります。

専属専任媒介契約のデメリット

専属専任媒介契約のデメリットは、一部の倫理観に欠ける不動産会社は、仲介手数料を売主・買主の両方から得る「両手」を狙うあまり、仲介の不動産会社を排除するおそれがあることです。

不動産会社専用のネットシステム「レインズ」の登録が義務付けられているのですが、そこに登録して他の不動産会社から問い合わせがあると「その物件はお話が入っています」というように、売却機会を潰してしまう不動産会社もあります。これは、売主から見れば、せっかくの売却の機会を失ってしまうことになるのです。

もちろん、このような不動産会社は一部です。専属専任媒介契約を結ぶ場合は、不動産会社をよく吟味する必要があります。

(2) 専任媒介契約

「専任媒介契約」は、不動産会社1社としか契約を結ぶことができない点では「専属専任媒介契約」と同じです。ただし、売主自身が買主を探してくることが認められている点が専属専任媒介契約と大きく違います。

その他はほぼ専属専任媒介契約と同じです。レインズへの登録義務も、営業活動の報告義務もあります。ただ、報告頻度は2週間に1回と「専属専任媒介契約」より少なくなります。

専属専任媒介契約と似ていますが、売主が買主を見つけてもいいこと、営業活動報告の頻度が少ないことが異なっているのが「専任媒介契約」です。

専任媒介契約のメリット

専任媒介契約のメリットは、専属専任媒介契約とほぼ同じです。売主自身で買主を見つけることが可能ですが、個人の活動で買主を見つけることはなかなかできないでしょう。そのため、専任媒介契約でも専属専任媒介契約と同様に、不動産会社のモチベーションは比較的高くなります。

また、売主にすれば、自分で買主を見つける可能もゼロとは言い切れません。その行為があらかじめ契約で封じられている専属専任媒介契約よりは自由度があります。

メリットについては専属専任媒介契約と大きな違いがなく、買主探しの自由度がやや高まるのが専任媒介契約です。そのため、不動産売却を希望する投資家は専任媒介契約を選ぶケースが多いです。

専任媒介契約のデメリット

専任媒介契約では売主への営業活動の報告頻度が2週間に1回の義務となり、報告頻度が減る点は、専属専任媒介契約と比べた場合のデメリットです。ただ、不動産会社からすれば、報告の業務負担が少ないことから、より専任媒介契約を好むところもあります。

他のデメリットも専属専任媒介契約と同じく、売却機会の喪失の可能性がある点でしょう。「両手」を営業マンに強く求めるような不動産会社の場合、他の仲介業者が買主を見つけてきてもそれを握りつぶすことがあるのは専任媒介契約でも同様です。これを防ぐにはやはり同じく、事前に不動産会社のことをよく調べることが必要になります。

(3) 一般媒介契約

「一般媒介契約」は最も縛りの弱い媒介契約です。売主は、複数の不動産会社と一般媒介契約を結ぶことができます。

ただ、その分、不動産会社が背負う義務も少なくなってきます。多くの不動産会社に売却を依頼できるのは、一見メリットが大きいように感じられますが、一概にそうとも言いきれません。

一般媒介契約のメリット

多くの不動産会社と契約を結べることから、それだけ物件情報を広く市場に告知できる可能性があるのが一般媒介契約のメリットといえます。そして、中には熱心な不動産会社もある可能性はあります。

契約有効期間に制限がないため、熱心でない不動産会社にはすぐに見切りをつける契約を結ぶこともできます。この点もメリットになるでしょう。

一般媒介契約のデメリット

一般媒介契約の物件は、確かに広く市場に告知されやすいのですが、レインズへの登録義務がありません。複数の不動産会社を使って告知の機会を増すのであればいいのですが、一社だけと契約を結ぶのであれば、一般媒介契約はデメリットの大きな契約となります。

また、自分たちが物件売却の唯一の窓口ではないという点で、不動産会社のモチベーションが下がる可能性もあります。また、営業活動報告も、不動産会社は義務を負いませんので、どのような活動をしているのかを売主の方から確認する必要が出てきます。

また、買主から見た時には一般媒介契約はなかなか売れない物件を広く告知しているように思われることもあります。その点も一般媒介契約のデメリットになる可能性があります。

まとめ

3種類の媒介契約について説明いたしました。

不動産を売りたい場合、信用できる業者との付き合いがあるのであれば「専属専任媒介契約」でも問題はないでしょうし、不動産会社のモチベーションを上げるのに効果があります。「専任媒介契約」でもそれに準じた効果もあります。違いは売主自身で買主を見つけることが許されるかどうかと、営業報告頻度くらいです。

「一般媒介契約」は複数の不動産会社と契約を結べますが、それがかえって不動産会社のモチベーションを下げたり、買主から見て売れ残り物件のようなイメージを与えたりする可能性があります。

いずれの媒介契約を選ぶにしろ、不動会社をよく知っておくことが重要です。

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