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不動産投資の「詐欺まがい商法」にだまされないために

執筆者:釜田晃利不動産投資コンサルタント

大学で4年間不動産について学び、老舗の投資不動産会社にて区分マンション販売の営業として10年間従事したのち、2015年にストレイトライドで不動産事業をスタートしました。取締役として経営に携わりながら、不動産投資コンサルタントとして営業活動を行っています。高校を卒業してから約15年(2018年1月現在)にわたり、不動産業界一筋で仕事に取り組み、もう不動産しか知らない、不動産のこと以外わからない、そんなキャリアになります。

不動産投資は金額が大きい投資です。興味があって始めてみたいと思っても「詐欺にあったらどうしよう」「騙されてしまうのでは?」と不安がつのり、なかなか始められない方も多いのではないでしょうか。

不動産投資で「詐欺」と言われている事例は、営業マンが嘘をついてだますようなものはまれです。それよりも、「契約書に書かれているから」「最低限の説明はしたから」というように、後から言い逃れができる範囲で、意図的に説明を省いたり曖昧にしたりする「詐欺まがい」のような手口がほとんどです。

これは、投資物件選びで必ず確認すべきことをあらかじめ知っておけば防ぐことができます。この記事では、不動産投資で気をつけるべき詐欺のパターンを含め、説明します。

不動産投資でよくある「詐欺まがい」営業

自分の売り上げのことしか考えていない不誠実な営業マンは、どんな手口でお客様を言いくるめるのでしょうか。事例を知っておけば心の準備ができ、だまされにくくなります。

主な「詐欺まがい」営業は、以下の3つのパターンに分けられます。

  1. 将来的な変動に関する説明を省く
  2. 都合のいい部分にフォーカスして説明する
  3. サブリースの契約事項の説明を省く

それぞれについて、具体的な事例とともに詳しく説明していきます。

1.将来的な変動に関する説明を省く

家賃や管理費・修繕積立金など、不動産投資では、年数が経過すると変わっていくものがあります。その変動のほとんどはオーナーにとってマイナスに働くものなので、営業マンは故意にその説明を省いてしまう場合があります。

設定家賃は下がっていく

設定家賃は、購入時がピークです。その後は築年数とともに下げざるを得なくなっていきます。そのことを具体的に説明せず、曖昧にしてしまう営業マンがいます。

特に新築は顕著です。賃貸物件では、新築であれば高くても入居したいという人がいるため、新築は強気の家賃設定ができます。それ自体は事実なのですが、2人目の入居者、3人目の入居者となっていくに従い、当然ながら設定家賃は下がっていきます。新築時の高い家賃を見ると、すごく儲かるように見えますが、そのまま続くわけではありません。最初が高いぶん、家賃の減少率も中古より大きいのです。

管理費と修繕積立金は上がっていく

管理費や修繕積立金は、物件の維持・管理のためにかかる費用です。老朽化すれば維持費は高くなるので、築年数とともに増える費用です。家賃同様、この点についても説明を避ける営業マンがいるので、気を付けましょう。

管理費・修繕積立金の値上げについては、新築時に長期修繕計画表という形でおおよその計画を立てています。購入前でも、管理会社に問い合わせて確認したり、総会議事録の内容に値上げについての議題があるかどうかを確認したりということができます。その確認をせず、または確認していても説明をせずに契約をしてしまおうという営業マンにあたってしまうと、購入後すぐに値上げになるということも起こり得ます。

そもそもそういった確認方法を知らない営業マンもいるので、要注意です。

2.都合のいい部分にフォーカスして説明する

嘘をつかずに有利な商談を進めるため、自分にとって都合のいい部分にフォーカスして説明をしてくる営業マンもいます。
逆に言えば、自分にとって都合の悪い(=お客様が知ったら契約につながらないかもしれない)内容の説明を避けているということです。

直近の収支の説明を強調する

「毎月の収支はこのくらいです」「節税効果でこのくらい税金が戻ります」といった収支の説明は、投資物件を選ぶためには是非とも聞きたい内容です。ですが、直近の収支の話ばかりを強調して長期的な収支シミュレーションに触れようとしない営業マンは、何かを隠している可能性があります。

先に挙げたとおり、不動産投資では家賃や管理費・修繕積立金といった変動する要素があります。それにもかかわらず、直近の収支ばかりを説明して契約を促そうとするのはいただけません。5年後、10年後、20年後といった長期に渡った収支シミュレーションを示してくれないのであれば、その営業マンはお客様のことよりも自分の契約のことを考えていると思ったほうがよいでしょう。

想定売却額を高めに伝える

不動産投資で得られる収入は、家賃収入と売却益です。売却計画は「出口戦略」とも言われ、不動産投資において非常に重要です。

不動産会社は、何年後にどのくらいの価格で売却できるか?といった想定売却額を試算することができます。立地や築年数、その他諸条件から、相場価格が分かるためです。この想定売却額を営業マンに聞くと、試算額よりも高めに言われることがあります

例えば、新築の投資用区分マンションであれば、10年後には「手出し」しなければ売却できない可能性の方が高いです。「手出し」とは、「ローン残債>売却価格」となっている状態です。売却時にはローンの残債をすべて返却する必要があり、その残債が売却価格よりも高ければ、自己資金を足してローンを完済するわけです。この自己資金を「手出し」と言います。

不動産会社はローンの計算ができますので、売却額の相場とローン残債から、売却益が出るかどうかを推定できます。悪質な営業マンは、手出しが発生する可能性が高いと分かっていても、お客様には残債より高めの売却想定額を伝えて「この価格で売却できる可能性がある」「事例がある」というように、「可能性」という言葉で逃げ道を作ります

たしかに「可能性」はゼロではないですし、「事例」はあるかもしれません。ですが、そんな曖昧な根拠で大きな投資をするのは危険です。「事例がある」と言われたら、具体的にどの事例なのか、情報ソースの提示を求めることでこの手口の対策ができます。

3.サブリースの契約事項の説明を省く

不動産投資では、サブリース(家賃保証)契約というものがあります。販売会社や管理会社がその物件を借りてくれるという契約で、空室になったとしても事前に取り決めた家賃(本来の家賃の8〜9割)をもらうことができます。

一見するとオーナーにとってかなり心強いシステムのように見えますが、その契約内容によっては、オーナーに非常に不利な条件になっていることがあります。契約書をよく確認すればわかることが多いものの、営業担当者は「家賃が保証される」というメリットに説明をフォーカスし、不利な部分は口頭での説明を避けることがあります。また、質問しても曖昧な回答で逃げることもあります。

例えば、以下のような内容です。

サブリース契約の解除ができない

契約書には、解除についての文言が記載されていますが、これが実質的には解除できないような文言になっていることがあります

例えば「双方協議の上」や「正当な事由があった場合」などです。双方協議の上だと契約相手が拒否すれば解除はできないですし、正当な事由についてはそれが正当なのかどうかについての判断基準が曖昧です。仮に「自分が住むため」と申し入れても、正当な事由として受け入れられないでしょう。

家賃が減額される

サブリースで保障されているのは「家賃収入」であり「家賃金額」ではありません。家賃は減額されていきます。築年数の経過に伴い家賃相場は下がっていくので、致し方ないものではありますが、その金額やタイミングについては一方的に決められてしまいます。

空室時の免責期間がある

空室が続いてしまうとサブリース会社は損失を受けるので、それを避けるため「空室時に免責期間を2ヶ月設ける」などの文言が契約に含まれていることがあります。この場合「空室期間2ヶ月までは家賃保証が免除される(=オーナーは家賃収入を受け取れない)」というものです。ひどい場合だと免責期間が半年などの長期間になっていることもあります。

詐欺対策のために必ず確認すべきこと

不動産投資の「詐欺」と呼ばれるもののほとんどが、営業マンが契約欲しさに説明を避けたり、曖昧にしたりといったことによって起こっていることを説明しました。

このような詐欺まがいの商法にひっかからないために、物件選びで必ず確認すべき項目は、実はそれほど多くありません。以下の6つです。

  1. 家賃の変動:HOME’SやSUUMOのような不動産サイトである程度把握することができます。
  2. 管理費・修繕積立金の変動:長期修繕計画を確認すればわかります。
  3. 金利の上昇:シミュレーションできます。
  4. 空室時の対応:空室発生をあらかじめ想定した資金計画を立てることができます。
  5. 売却可否・売却額の想定:ある程度事前にわかります。
  6. 最悪のケースの対処法:過去事例をもとに把握することができます。

いずれも「確認・把握することができる」ということを知っているだけでも、悪質な営業マンからだまされる可能性は大きく下がります。金利上昇や売却額の想定などはご自身で行うのは難しいでしょうから、複数の不動産会社を比較し、信頼できる業者・担当者を見つけるまでは契約を進めず、じっくり吟味したほうがよいでしょう。

まとめ

このように、不動産投資における失敗は、商品性において欠陥のある物件を買ってしまうのではなく、それを売る営業担当者がお客様本位で全てを説明するということをせず販売することによって発生します。

いくら営業マンが「嘘はついていない」と言っても、お客様から見れば「騙された!」と感じるのは当然です。そのため、インターネット上では「詐欺にあった」というような書き込みが散乱し、それを見た方が「不動産投資は怪しい・危険だ」と感じ、投資物件自体を疑う、という負のスパイラルに陥ってしまっています。

不動産投資では「判断に足る正しい情報を得る」ということが非常に重要だということです。そのため、当サイトでは不動産投資の判断に重要な指標を数値化し、投資家に公開しました。この収益物件選定基準『MIKATA(ミカタ)イズム™』と、当社の不動産投資コンサルタントが、透明性のある情報提供と東京23区の投資用不動産選びのご支援をさせていただいています。

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