どう見抜く！？不動産投資の「詐欺まがい商法」を完全解説！
- 更新：
- 2022/09/20
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不動産投資は金額が大きい投資です。興味があって始めてみたいと思っても「詐欺にあったらどうしよう」「騙されてしまうのでは？」と不安がつのり、なかなか始められない方も多いのではないでしょうか。
不動産投資で「詐欺」と言われている事例は、営業マンが嘘をついてだますようなものはまれです。それよりも、「契約書に書かれているから」「最低限の説明はしたから」というように、後から言い逃れができる範囲で、意図的に説明を省いたり曖昧にしたりする「詐欺まがい」のような手口がほとんどです。
これは、投資物件選びで必ず確認すべきことをあらかじめ知っておけば防ぐことができます。この記事では、不動産投資で気をつけるべき詐欺のパターンを含め、説明します。
不動産投資でよくある「詐欺まがい」営業
自分の売り上げのことしか考えていない不誠実な営業マンは、どんな手口でお客様を言いくるめるのでしょうか。事例を知っておけば心の準備ができ、騙されにくくなります。
主な「詐欺まがい」営業は、以下の５つのパターンに分けられます。
- 将来的な変動に関する説明を省く
- 都合のいい部分にフォーカスして説明する
- サブリースの契約事項の説明を省く
- とりあえず契約させようとする
- 説明責任を果たさない
それぞれについて、具体的な事例とともに詳しく説明していきます。
１．将来的な変動に関する説明を省く
家賃や管理費・修繕積立金など、不動産投資では、年数が経過すると変わっていくものがあります。その変動のほとんどはオーナーにとってマイナスに働くものなので、営業マンは故意にその
説明を省いてしまう場合があります。
設定家賃は下がっていく
設定家賃は、購入時がピークです。その後は築年数とともに下げざるを得なくなっていきます。そのことを具体的に説明せず、曖昧にしてしまう営業マンがいます。
特に新築は顕著です。賃貸物件では、新築であれば高くても入居したいという人がいるため、新築は強気の家賃設定ができます。それ自体は事実なのですが、2人目の入居者、3人目の入居者となっていくに従い、当然ながら設定家賃は下がっていきます。新築時の高い家賃を見ると、すごく儲かるように見えますが、そのまま続くわけではありません。最初が高いぶん、家賃の減少率も中古より大きいのです。
管理費と修繕積立金は上がっていく
管理費や修繕積立金は、物件の維持・管理のためにかかる費用です。老朽化すれば維持費は高くなるので、築年数とともに増える費用です。家賃同様、この点についても説明を避ける営業マンがいるので、気を付けましょう。
管理費・修繕積立金の値上げについては、新築時に長期修繕計画表という形でおおよその計画を立てています。購入前でも、管理会社に問い合わせて確認したり、総会議事録の内容に値上げについての議題があるかどうかを確認したりということができます。その確認をせず、または確認していても説明をせずに契約をしてしまおうという営業マンにあたってしまうと、購入後すぐに値上げになるということも起こり得ます。
そもそもそういった確認方法を知らない営業マンもいるので、要注意です。
２．都合のいい部分にフォーカスして説明する
嘘をつかずに有利な商談を進めるため、自分にとって都合のいい部分にフォーカスして説明をしてくる営業マンもいます。
逆に言えば、自分にとって都合の悪い（＝お客様が知ったら契約につながらないかもしれない）内容の説明を避けているということです。
直近の収支の説明を強調する
「毎月の収支はこのくらいです」「節税効果でこのくらい税金が戻ります」といった収支の説明は、投資物件を選ぶためには是非とも聞きたい内容です。ですが、直近の収支の話ばかりを強調して長期的な収支シミュレーションに触れようとしない営業マンは、何かを隠している可能性があります。
先に挙げたとおり、不動産投資では家賃や管理費・修繕積立金といった変動する要素があります。それにもかかわらず、直近の収支ばかりを説明して契約を促そうとするのはいただけません。5年後、10年後、20年後といった長期に渡った収支シミュレーションを示してくれないのであれば、その営業マンはお客様のことよりも自分の契約のことを考えていると思ったほうがよいでしょう。
想定売却額を高めに伝える
不動産投資で得られる収入は、家賃収入と売却益です。売却計画は「出口戦略」とも言われ、不動産投資において非常に重要です。
不動産会社は、何年後にどのくらいの価格で売却できるか？といった想定売却額を試算することができます。立地や築年数、その他諸条件から、相場価格が分かるためです。この想定売却額を営業マンに聞くと、試算額よりも高めに言われることがあります。
例えば、新築の投資用区分マンションであれば、10年後には「手出し」しなければ売却できない可能性の方が高いです。「手出し」とは、「ローン残債＞売却価格」となっている状態です。売却時にはローンの残債をすべて返却する必要があり、その残債が売却価格よりも高ければ、自己資金を足してローンを完済するわけです。この自己資金を「手出し」と言います。
不動産会社はローンの計算ができますので、売却額の相場とローン残債から、売却益が出るかどうかを推定できます。悪質な営業マンは、手出しが発生する可能性が高いと分かっていても、お客様には残債より高めの売却想定額を伝えて「この価格で売却できる可能性がある」「事例がある」というように、「可能性」という言葉で逃げ道を作ります。
たしかに「可能性」はゼロではないですし、「事例」はあるかもしれません。ですが、そんな曖昧な根拠で大きな投資をするのは危険です。「事例がある」と言われたら、具体的にどの事例なのか、情報ソースの提示を求めることでこの手口の対策ができます。
３．サブリースの契約事項の説明を省く
不動産投資では、サブリース（家賃保証）契約というものがあります。販売会社や管理会社がその物件を借りてくれるという契約で、空室になったとしても事前に取り決めた家賃（本来の家賃の8〜9割）をもらうことができます。
一見するとオーナーにとってかなり心強いシステムのように見えますが、その契約内容によっては、オーナーに非常に不利な条件になっていることがあります。契約書をよく確認すればわかることが多いものの、営業担当者は「家賃が保証される」というメリットに説明をフォーカスし、不利な部分は口頭での説明を避けることがあります。また、質問しても曖昧な回答で逃げることもあります。
例えば、以下のような内容です。
サブリース契約の解除ができない
契約書には、解除についての文言が記載されていますが、これが実質的には解除できないような文言になっていることがあります。
例えば「双方協議の上」や「正当な事由があった場合」などです。双方協議の上だと契約相手が拒否すれば解除はできないですし、正当な事由についてはそれが正当なのかどうかについての判断基準が曖昧です。仮に「自分が住むため」と申し入れても、正当な事由として受け入れられないでしょう。
家賃が減額される
サブリースで保障されているのは「家賃収入」であり「家賃金額」ではありません。家賃は減額されていきます。築年数の経過に伴い家賃相場は下がっていくので、致し方ないものではありますが、その金額やタイミングについては一方的に決められてしまいます。
空室時の免責期間がある
空室が続いてしまうとサブリース会社は損失を受けるので、それを避けるため「空室時に免責期間を2ヶ月設ける」などの文言が契約に含まれていることがあります。この場合「空室期間2ヶ月までは家賃保証が免除される（＝オーナーは家賃収入を受け取れない）」というものです。ひどい場合だと免責期間が半年などの長期間になっていることもあります。
４.とりあえず契約させようとする
投資用不動産は高額な買い物ですから、しっかりと納得したうえで契約をするのは当たり前のことです。にもかかわらず、「とりあえず契約してください」というスタンスの不動産会社・営業マンが少なからず業界に存在します。
その手法について、解説をしていきたいと思います。
契約前の手付金
とりあえず契約をさせるためのまず最初の手口が、契約前の手付金を買主に対して請求することです。一般的に手付金とは、買主が物件を購入する意思決定をし、宅建士から重要事項の説明を受け、契約書に署名・捺印した段階で初めて受領するものです。にもかかわらず、最初のアポの時点で、「手付金」ではなく「申込金」と名目だけ変えて、まだ買うかどうかも分からない物件に対して金銭を要求する不動産会社も多いと言います。
なぜ、契約前に手付金をもらう必要があるのか？それは、業者がお客さんを引き留めておきたいと考えているからです。人間心理として、一度自分が金銭を預けた相手のことは、なるべく信頼しようとするでしょう。そうすることで、手付金を払った業者から、物件を買うという選択肢がもっとも濃厚になります。
このように、ある意味では人質のように手付金として10万円前後のお金を、初めて会った営業マンから請求されることもあります。誰が見ても危険であると分かるでしょう。
このように述べると、もしかしたら次のような反論があるかも知れません。「事前に金額を受領していても、お客さんが契約をキャンセルすれば、無条件で返金します」という説明です。しかし果たして、本当に「無条件」なのでしょうか？
これまで私がお会いしたお客さんの中にも、他社で契約寸前まで行った物件をキャンセルしたいと申し出られた方がいらっしゃいました。その旨を担当の営業マンに伝えると、怒涛のような留守電と、長文のメールが届いたと言います。その方は、それ以来不動産業者に対して不信感を抱いてしまったと仰っていました。
ここからも分かるように、一度手付金を預けた業者に対してキャンセルの意思を伝えたとき、「そうですか」と言って引き下がる可能性はほとんどないでしょう。むしろ、「なぜ今になってキャンセルするのか」など、圧力をかけられるのが容易に想像できます。これは、明らかに「無条件」での返金ではないのです。
仮審査をせずに契約
また、銀行の仮審査をせずに契約をさせようとするのも、非常に悪質であると思います。これをお伝えするためにも、まずは本来あるべき不動産購入のステップについてお伝えします。
本来あるべき不動産購入のステップは、仮審査 → 契約 → 本審査 → 決済という流れです。この仮審査とは、利用予定の銀行が融資の承認を下ろしてくれるのかどうかについて、簡易的に審査を行うことを言います。
まずはお客さんが銀行の融資を引くことが出来るのか。また、引けたとしてどのくらいの融資条件となるのかという点は、事前に明らかにした上で、お客さん自身がそれらを前提として、最終的な購入の意思決定を行うのが、あるべき不動産購入のステップであると言えるでしょう。
しかしながら、悪質な不動産業者の中には、仮審査というステップを飛ばしてお客さんに契約をさせようとする会社も存在しているようです。
例えば、「金利●●%で融資が引ける可能性があるので、まずは契約してください」といって契約を締結させ、その上で銀行の審査を行います。こうなると、融資の承認が下りた時点でほぼ強制的に物件を購入することとなるため、融資条件を見て判断を行うことが出来ません。
一方で、業者からすると、「わざわざ仮審査のサポートまでしたのに、購入しないと言われると困る」というスタンスで、契約後の審査という流れを取っているようです。
ここまで見れば分かりますが、これも、ある意味「詐欺まがい」の営業手法であると言えるでしょう。お客さんが融資条件を見て購入の判断をすることを許さず、「まずは契約」というスタンスは、あまりに利己的ではないかと思います。
５.説明責任を果たさない
詐欺まがいの営業手法の５つ目、それは「説明責任を果たさない」あるいは「果たそうとしない」という点です。
これは、一つ目の「将来的な変動に関する説明を省く」という部分にも少し似ていますが、今回はどちらかというと、「説明を果たそうとしない姿勢」のほうをより問題視しています。
説明を逃れようとするフレーズ
詐欺まがいの営業マンにありがちなフレーズは、以下のようなものでしょう。
- 「他の方もやってるので大丈夫」
- 「そんな細かい事気にしていたら、いつまでも買えませんよ」
- 「私の言うとおりにして下さい」
- 「とりあえず手付金だけ振り込んで下さい」
このように箇条書きにすると、かなり過激に見えるのですが、実際聞くところによると、上記のようなフレーズを発する営業マンは意外と多いようです。いずれも、その場しのぎのセリフで、責任逃れをしようとしている点が共通していますね。
「経費で上げられる」を繰り返す
不動産営業マンの中には、特に根拠もなく節税効果を声高にアピールする人がいると聞きます。例えば、その節税効果がどのような論理で算出された数字なのか、誰が見ても納得の行く説明であれば、なんら問題はありません。
しかしながら、その説明を聞くと、ほとんどの場合には根拠なく「経費で上げられる」という営業マンが多いのが現状です。特に、物件と関係のない交通費や接待費まで、収支を良く見せるためだけにシミュレーションに組み込んで営業をする場合には、かなり悪質であると言えるでしょう。
もし上記のような営業を受けている方がいらっしゃれば、一度弊社の投資コンサルタントまでご相談下さい。中立な立場から、シミュレーションの内容や物件の収支状況について、アドバイスをさせて頂きます。
詐欺対策のために必ず確認すべきこと
不動産投資の「詐欺」と呼ばれるもののほとんどが、営業マンが契約欲しさに説明を避けたり、曖昧にしたりといったことによって起こっていることを説明しました。
このような詐欺まがいの商法にひっかからないために、物件選びで必ず確認すべき項目は、実はそれほど多くありません。以下の8つです。
- 家賃の変動：HOME’SやSUUMOのような不動産サイトである程度把握することができます。
- 管理費・修繕積立金の変動：長期修繕計画を確認すればわかります。
- 金利の上昇：シミュレーションできます。
- 空室時の対応：空室発生をあらかじめ想定した資金計画を立てることができます。
- 売却可否・売却額の想定：ある程度事前にわかります。
- 最悪のケースの対処法：過去事例をもとに把握することができます。
- 買取保証をするを鵜呑みにしない：売りたいときにいくらで買とります。
- 「申し込み金」の名目に注意：150万円支払ってしまった例がある。実際に発生することはあるが要注意。
家賃の変動
賃料の相場を調べましょう。賃料相場は物件の周辺立地や物件自体の特徴など、様々な要因の影響を受ける傾向にあります。HOME’SやSUUMOのような不動産サイトである程度把握することは可能です。
主に、賃料相場を左右する要因を解説します。
市街地の中心地
市街地の中心に近い場所であるほど、賃料相場は高くなります。逆に市街地から離れるほど、家賃相場は下がります。
駅からの時間
最寄駅からの距離や時間を把握しましょう。やはり駅近の物件は人気で、駅から遠くなるほど相場は下がる傾向にあります。
築年数
一概には言えませんが、築年数も見ておきましょう。築浅であれば相場は上り、築年数が古くなればなるほど相場も下がる傾向に。
物件の設備
人気の物件は設備の環境も整っています。こういった物件は自然と賃料の相場も上がる傾向にあるため、まずは物件の設備も見ておくことは重要です。
管理費・修繕積立金の変動
管理費、修繕積立金の変動を把握しましょう。これは「長期修繕計画」を確認すれば分かります。長期修繕計画とは、分譲マンションの老朽化を防止するために管理組合が作成する、長期的な計画書です。一般的には10～30年の期間を想定し、マンションの様々な箇所の修繕計画を立てます。
主に「鉄部等塗装工事」「外壁塗装工事」「屋上防水工事」「給水管工事」「排水管工事」等の修繕時期や予算を予定するものです。
金利の上昇
多くの不動産投資家は融資を利用して物件を購入します。融資を受けるうえでも、特に「金利」については理解しておきましょう。金利が上がることで、月々の返済額が増えます。つまり金利は不動産投資のキャッシュフローに影響を与える重要なポイントということです。
しかし金利は金融機関によって異なるため、購入者の属性や購入物件によっても変動します。また、金利に関しては景気によっても左右されます。そのため金利の上昇についても、ある程度はシミュレーションしておきましょう。金利が上昇する、端的に言えば「景気が良い」ということです。金利が上がれば経済状況が非常に良い時期ということです。ということは、日々の新聞やメディア等の情報を活用し、現在の景気はどういう状態なのかということはある程度予想ができます。
また、景気がいいということは地価が上がるため物件価値が上がりやすいということにも繋がります。そのため、売却によって利益が出せる可能性もあるのです。
空室時の対応
不動産投資で最も重要なことは「いかに空室リスクを減らせるか」ということです。不動産投資で利益を出すためには入居者の存在は必須。入居者がつかなければいけないため、まずは空室を出さないように努力することが大切です。
しかし、確実に入居者が入り続けるということはありえないため、空室が発生した際のことを予め想定した資金計画を立てることが大切です。キャッシュフローが回らなくなると、最悪物件を売却せざるを得ません。そういった最悪の事態を防ぐためにも、余力のあるキャッシュフローの計画を立てましょう。
売却可否・売却額の想定
不動産物件を購入する際、出口戦略を立ててから購入すべし、という言葉を聞いたことがありませんか。出口戦略とは売却計画です。物件を所有している際に順調であっても、売却までは、その投資が成功か失敗かは正直分かりません。不動産投資効果を最も高めるためには、最適な時期に売却することが重要です。そのために、購入の際に出口戦略を立てておくことは非常に重要です。
物件は動かすことができません。そのため、購入後に「物件売却が難しい」となってしまった場合、取り返しがつかない事態になります。不動産投資は多額の金額がかかるため、購入時にも売却をする「出口戦略」を立てておくべきです。
不動産営業マンも、出口戦略に関して話さない人は注意しましょう。
最悪のケースの対処法
中古マンションを購入する際、必ず過去事例を把握しましょう。新築マンションと違い、中古マンションはこれまでの入居者状況なども把握できます。不動産投資において一番のリスクは「入居者がつかなかった場合」これを防ぐためにも、まずは過去の状況をきちんと把握しましょう。
また、過去のトラブルなどから物件設備の不備、入居者の民度等も知れるためまずは確認しましょう。最悪のケースを防ぐためにも、まずは検討している物件のあらゆる情報を得ておくべきといえます。
買取保証をするを鵜呑みにしない
特に不動産投資初心者が陥りやすいのですが「売りたいときにいくらで買とります」というような買取保証を鵜呑みにする方が多いです。不動産物件を売却する際、ある程度の予測はつけられますが景気の状態や周辺環境など要因によって値段も変わります。そのため、一概に「いくらで買い取る」という言葉は出ないはずなのです。にもかかわらず買取保証を大きく打ち出す業者は危険と言えるでしょう。注意してください。
「申し込み金」の名目に注意
実際に相談に来られたお客様の話ですが、物件を購入する際「申込金」の名目で150万円の支払いをしてしまった方がいます。残念ながら、不動産を購入する際に申込金というのはありません。このように、謎の名目で支払いをする事例も実際にあるので、不明な支払いはまず確認をして容易には支払わないことを念頭においてください。
いずれも「確認・把握することができる」ということを知っているだけでも、悪質な営業マンから騙される可能性は大きく下がります。金利上昇や売却額の想定などはご自身で行うのは難しいでしょうから、複数の不動産会社を比較し、信頼できる業者・担当者を見つけるまでは契約を進めず、じっくり吟味したほうがよいでしょう。
不動産投資でトラブルに巻き込まれないために
ここまでは詐欺対策について解説してきました。
不動産投資においては、ほかのトラブルの可能性も考えておく必要があります。特に大勢の人と関わる不動産投資の経営に関しては、入居者トラブルがないとも言いきれません。
トラブルに巻き込まれそうになった場合はどのように対処すべきなのでしょうか。
トラブル回避に「管理会社」を入れる
残念ながらトラブルというのには様々な要因があり、一概に「こうするべきだ」とも言えません。その時々の状況によって変わるため、対応に関しても臨機応変さが求められます。まず予防策の一つとして、オーナーと賃借人の間に「管理会社」をいれることが挙げられます。
管理会社は、入居者のクレーム対応や設備不良のメンテナンス対応など、物件の管理や維持を行う団体です。要するに入居者とのトラブル対応をしてくれる会社ですね。オーナーは管理会社と「管理業務委託契約」を結び、委託料を支払います。
現在はオーナーのほとんどが管理会社と契約を結んでいますが、ごくまれにオーナーと賃借人が直接契約を結ぶ場合もあります。直接契約の場合、なにかしらのトラブルが起こった際の解決はオーナーに求められます。しかし管理会社と契約を結んでおけば、入居者とのトラブルは管理会社が引き受けることになります。
トラブルが発生したとしても間に管理会社が入るため、オーナーがトラブルに巻き込まれる可能性が低くなります。もちろんオーナーとして最終決断などはしなくてはなりませんが、おおよそのトラブルは管理会社の方で対応してくれるでしょう。
「滞納」を防ぐために家賃保証会社を入れる
不動産投資オーナーとしてリスクヘッジは重要です。主なリスクは「空室」と「家賃滞納」です。空室に関しては利回りの記事などにも書いていますので、ここでは「家賃滞納」について解説します。
家賃滞納のリスクは、不動産投資を行う上で避けなくてはならないもの。そのためにも入居者の選択や管理は重要ですが、「家賃保証会社」を入れるという選択肢もあります。
家賃保証会社とは、物件契約時に連帯保証人としてオーナーと契約する会社のことです。滞納や遅延に関して、入居者の代わりに支払いを行います。そのため、オーナーとしては家賃滞納を防ぐことができます。
従来では親族が連帯保証人となることが大半でしたが、リーマンショック後の失業者増加の影響や、高齢化社会、核家族化などから親族がいない人も急増しました。そのため、賃貸契約の際に保証会社を必須とする不動産会社も増えています。
リスクを回避しトラブルを未然に防ぐためにも、このような家賃保証会社を入れることは重要と言えます。
信頼できる法律家を探しておく
トラブルが起こってしまった際、早期解決を目指すためにも事前に信頼できる弁護士や法律事務所は用意しておきましょう。 なにかトラブルが起こった場合、すぐに法律家が解決してくれることもあります。
法律家を探す方法としては、インターネット上で検索したり、県ごとの「弁護士会」に相談したりするのがいいでしょう。
弁護士にもそれぞれに専門分野があります。不動産の専門弁護士を探しておくことで、トラブル回避につなげましょう。
トラブルを解決するための「良い管理会社」の見極め方
トラブルを解決するために管理会社と契約する場合、その管理会社が「良い管理会社」であるかどうかはどのように判断すればよいのでしょうか。
あくまでも私の経験ではありますが、「極端に値段が安い管理会社」はおすすめしません。
例えば、
- 手数料0円
- 管理費0円
をうたっている所は、少し用心した方がいいかもしれません。あくまでも、オーナーは管理会社に「料金の対価として仕事をして欲しい」と言える立場でいた方が良いでしょう。
これまでのお客様の中には、このような実例がありました。
管理費0円で契約していたが、ある時から家賃が入らなくなったそうです。弊社がそのお客様から引き継いでその管理会社に行ったところ、すでに事務所はもぬけの殻。賃料はその会社に全て持っていかれた、という事例があります。
不動産投資のオーナーとして、このようなトラブルもないわけではありません。そもそもトラブルを回避するための管理会社です。きちんと仕事を行ってもらうためにも、管理費をしっかり払う企業をおすすめします。
参考【完全版】マンション投資で失敗しないための5大知識とは！？
まとめ
今回は、不動産投資における失敗やトラブルについて解説しました。
トラブルを回避するためにもオーナーとしての知見を養いながら、間に別会社をいれることも有効といえます。不動産投資においては、物件判断と共に正しい情報を得ることが重要です。
当サイトでは不動産投資の判断に重要な指標を数値化し、投資家に公開しました。この収益物件選定基準『MIKATA（ミカタ）イズム™』と、当社の不動産投資コンサルタントが、透明性のある情報提供と東京23区の投資用不動産選びのご支援をさせていただいています。今後の物件選びの参考になれば幸いです。
この記事の監修：
