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不動産投資のテレアポを受けた後に必ず確認すべき業界事情

執筆者:釜田晃利不動産投資コンサルタント

老舗不動産投資会社にて投資用区分マンションの営業マンとして約10年間従事したのち、2015年にストレイトライド株式会社にて不動産事業をスタートしました。現在は取締役として会社経営に携わりながら、コンサルタントとしてもお客様へ最適な投資プランの提案をしています。
過去の経験と実績をもとに、お客様としっかりと向き合い、ご希望以上の提案が出来るよう心がけています。

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テレアポで営業を受けたことがある方も多いのではないでしょうか。様々な業種がテレアポを行っていますが、不動産投資業界においても同じようにテレアポ営業はよくあることです。テレアポ営業に「年金の代わりに不動産投資」「老後の資産形成」といわれると、心が揺らぐ人も多いではないでしょうか。
もちろん、資産形成の一つとして不動産投資はとても有効です。
しかしテレアポのいうことをただ聞くだけではなく、きちんと「自らで判断する」ことが重要です。不動産を購入する会社も、きちんと見極めましょう

今回は不動産投資業界の全体像や不動産投資が有効であるかどうか、また不動産業界における営業方法やその手法をご紹介します。あわせて良い不動産会社の見分け方も紹介しますので、参考にしてみてください。
不動産投資を成功させるためにも不動産業界の時流を見極めることや、業界の知識は必須です。不動産業界の知見を深めながら、自らの実業に役立ててください。

現在の不動産投資業界の全体像をつかもう

不動産投資は世界情勢の影響を強く受ける業界であり、2020年はコロナショックやオリンピックの延期など様々な経済的ダメージが起きています。先行きを心配する人の声も多く上がってきていますね。
たしかに目先のことを考えたら不安になるものですが、投資は長期戦。過去・現在・未来と幅広く、そして俯瞰的かつ冷静に時代の流れを読んでいくことが大切です。
ここでは現在の不動産業界の全体像をつかむために、少し遡って解説します。

2018年の不動産業界

2018年不動産投資家たちに衝撃を与えたのが「金融機関による不正融資」や「建築基準法違反」です。重要な資産である建物に悪影響を及ぼす恐れ、金融機関への信頼性の欠如など、かなりマイナスイメージがついた出来事でした。
「かぼちゃの馬車」問題が明るみにでたのも2018年4月上旬です。5月に破産手続きを開始した株式会社スマートデイズ社が運営していた「かぼちゃの馬車」を巡る問題は、その後の不動産業界にまで影響を及ぼしました。

「かぼちゃの馬車」問題とは

シェアハウスのコンセプトに賛同した多くのサラリーマン投資家がスマートデイズ社とサブリース契約を結び、「かぼちゃの馬車」に投資。しかしその実態は入居者がつかず、既存オーナーへの支払いを行うために新規オーナーと契約を結ぶという「自転車操業」が行われました
その後スマートデイズ社は破産し、投資家たちは多額の借入金だけが残りました。これにより融資の条件をゆるくしていた銀行側も責任を問われる事態に発展しました。その後融資基準が厳しくなったのです。

2019年の不動産業界

2018年の「かぼちゃの馬車」問題をきっかけに、対策がとられて改善されたのが2019年です。その結果、「融資環境が厳しくなった」と投資家の半数以上が体感しました。不正がまかり通らないように厳しい対応方法が設けられたことは、正しい経営をしていきたい人にとっては朗報となりました。
巨額な金額を動かす不動産業界はこれまでも多少グレーな面はあったものの、今後益々不正は暴かれクリーンになっていくでしょう。

2020年の不動産業界

融資環境が厳しくなり不動産投資は縮小傾向にあると思いきや、市場の変化はそこまでありませんでした。それはやはり「インバウンド需要」によるもの。2011年から右肩上がりの外国人増加は、オリンピック開催決定によりさらに加速しました。
外国人労働者、観光の面から見てもまだまだ伸びていくと予想できるでしょう。こうして年ごとに振り返ってみると、業界自体がどんどん進化していることがわかります。需要があり進化している市場には、チャンスがあります。

現在は新型コロナウイルスによって停滞中ですが、巻き返しは十分見込める業界だということがわかります。先行きが見えない中ではありますが、時代を追って見てみると都度不動産業界は改善されています。訪日外国人も増えていることからも、今後さらに伸びていく業界といえるでしょう。

不動産投資の営業方法

ここまでは、不動産業界の全体像を見てきました。では次に不動産業界の営業方法についてご紹介します。
不動産投資の営業方法は対面式の営業スタイルですが、アポイント方法はたくさんあり、例えば、以下のような手法があります。

  • 電話営業
  • チラシ
  • 紹介
  • ネット広告
  • セミナー

中でもテレアポは盛んに行われており、職場に投資用マンションの勧誘電話がかかってくるという話もよく聞きます。
ですがテレアポ営業を行っている会社に関しては、見極めが必要です。当然きちんとしている会社もありますが、会社である以上利益が優先。
テレアポを行っているということはその分の人件費もかかりますし、不動産投資の利益を減らして販売する可能性もあるということなのです。
また、元々利益率の低い物件(売れ残り)を提案されることもあります。本当に良い物件はわざわざ営業しなくても買い手が見つかるものですし、人対人になる以上あの手この手で納得させられてしまう場合もあります不動産投資の営業がすべて悪ということではありませんが、すべては自己責任です。
高いお金を出して投資するものですから、後悔しないようしっかりと販売先を見極めることも重要です。

良い不動産会社を見極めるために

では、どのような不動産会社が「良い会社」なのでしょうか。一概にはいえませんが、いくつかのポイントをご紹介します。
まず、良い不動産会社を見極めるためのポイントは「法令を守っているか」ということです。
当たり前のように感じるかもしれませんが「過度なキャッシュバックを行っている」「必要以上に勧誘してくる」など、一見良さそうな行いも法令違反である場合があるので慎重に見極めましょう。

その他、わかりやすいチェックポイント2点をお伝えします。

  • 宅建業免許番号を確認(数字が大きいほど老舗)
  • 業界団体への加入の有無

こうした団体への加入には審査があるので、信頼の証にも繋がります。
それに、万が一何かトラブルが起きた時、団体に直接相談することもできるので安心です。
残念ながら悪徳業者も多いのが現実です。一度契約してしまったら泣き寝入りすることになりますので、最初の見極めが最も大切です。

参考:信頼できる不動産会社の見分け方

不動産業界のテレアポについて

不動産業界の代表的な営業方法のテレアポについて、様々な観点から見ていきましょう。

テレアポの電話営業の目的

不動産投資におけるテレアポの目的は「対面営業に繋げるため」です。
まずこれを覚えておきましょう。対面まで持ち込めばあとは営業マンの腕次第ですが、確率論的に多くアポを取ればその分成約数が増えます。

また、電話営業の時点でアポが取れる顧客は見込み客ともいえ、信頼も得ている証拠です。テレアポは見込み客に繋がるきっかけになるため、販売者にとっては重要な営業方法といえるでしょう。

テレアポを受けた時に注意すべきポイント3個

不動産業界のテレアポは、必ず下記の3つを最初に話すことが法令で義務づけられています。

  • 社名
  • 担当者
  • 要件

まず電話がかかってきたら上記の3点を必ず聞き、メモをしておきましょう。
残念ながら、不動産業界は非常に強引な営業があることも有名です。話が二転三転しないためにも、「記録する」ということは大切です。

また、電話営業の法定時間(9:00〜20:00)を無視している会社も要注意です。

悪質な勧誘に関しては、平成23年8月に国土交通省が「宅地建物取引業法施行規則」を一部改正すると発表しました。公布されたのは平成23年8月31日、施行は10月1日です。

改正に伴い、電話勧誘に関しては相手が「迷惑を感じるような時間」にかけることは禁止されました。それが午後9時から午前8時までの時間帯です。
これらは「宅建業法」で定められている法律ですから、無をする場合は非常識な会社であるという認識を持ちましょう。
電話営業の時間帯からも不動産会社の程度を知ることができます。

不動産投資のテレアポが無くならない理由

テレアポが無くならない主な理由には

  • 一定の確立で契約に繋がる
  • コストが低い
  • 誰でもどこでもできる

この3点が考えられます。会社として人を雇ってテレアポをする以上、利益がでなければ続けられません。つまり怪しまれて門前払いされがちのテレアポですが、それでも成約が出る営業手法のため、テレアポはいつの時代になっても無くならないでしょう。

では実際、どのくらいの確率でアポが取れるのでしょうか。
不動産くらい大きなものになると、なかなか毎日コンスタントにアポは取れません。
たとえば500回電話をかけその中の10%の人と話ができたとしても、「成果なし」ということもたくさんあります。それを続けていくうちにアポが取れ、1ヶ月に3〜5件ほどが対面営業に進みます。

たったそれだけ?と思うかもしれませんが、1件決まっただけでも膨大な利益を生み出すのが不動産業界。ですから、数を打てば当たる戦法で毎日大量にテレアポをかけるのです。

テレアポは「断り方」が大事

営業マンも最初から不動産の話をせず「年金の代わりになる」「老後の資産形成に」と興味づけをしてきます。電話営業の対応方法としては「ハッキリと断ること」が重要です。「忙しいので」といってしまったら、日時を改めて再度かかってきます。
多少話を聞くとしても、最後は必ず購入の意思がないことを伝えましょう。
特定商取引により再営業は禁止されているため、断った以上それ以上かけることはできません。

不動産投資に興味があったとしても、テレアポから良い物件に繋がる可能性は限りなく低いことを覚えておき、きっぱりと断るようにしましょう。

参考:もう怖くない!不動産投資の勧誘電話がピタッと止む効果的な撃退法

不動産営業から見る、不動産業界について

今回は、不動産業界におけるテレアポや営業方法などをご紹介しました。一般的にはイメージの悪いテレアポですが、無くならない背景としては成約率の高さなどが考えられます。

2020年以降も不動産業界は伸びると予想されます。また投資に関しての関心も高まる中、不動産投資を始める人も増えるでしょう。その際は「どこの不動産業者から購入するべきなのか」という見極めも重要です。
逆にいえばしっかりと購入企業を見極めて、不動産投資を行うことは資産形成に十分役立つといえるでしょう。

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