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怖すぎ!不動産投資に潜む嘘とは!

不動産投資, 嘘

本記事では、不動産投資を検討されている方に襲い掛かる2種類の嘘として、「不動産営業マンによる嘘」と「不動産投資セミナーに潜む嘘」を解説していきたいと思います。

この記事をご覧になっていただいている読者の方々の中には、既に複数物件を保有されている方、これから不動産投資を始めようと考えている方など様々であるかと思います。

皆さん、それぞれが自身の想いを胸に、不動産投資に向き合われていることかと存じますし、また投資の良し悪しという観点も、本当に人によって様々です。中には田舎の戸建てしか関心がないという投資家の方もいれば、一方で都心の築浅物件だけを検討している、という方もいらっしゃるなど、まさに十人十色の世界といっても過言ではないでしょう。

しかしながら、私が不動産営業マンとして多くの方々にお会いをして、ディスカッションをしてきた中で感じたことは、不動産投資を検討している全ての方に共通していることがある、ということです。

それは、不動産投資の検討を始めたばかりの時には、全てに対して疑心暗鬼になってしまう、という点です。

このように述べると、おそらく多くの読者の方が「確かに自分もそうだった」とお思いになるのではないでしょうか。また、今まさに不動産投資を始めようとされている方であれば、少なからず「誰を信じてよいのか分からない」という悩みをお持ちではないかと思います

確かに、そのような気持ちになるのも無理はありません。なぜなら、不動産は人生で最大の買い物である、とよく言われるように、非常に大きな金額が動くこととなるので、絶対に失敗できないという強いプレッシャーが掛かってしまうからです。

もちろんある程度、このような警戒心を持つことは重要なのですが、一方でいつまでも疑心暗鬼な状態のままだと、必要な情報を十分に取ることが出来なくなってしまうというリスクもあります。このような悩みを解決するための一番の近道は、やはり「何が嘘で何が本当なのかを見抜けるようになること」に尽きるのではないでしょうか。

そこで本記事では、実際に不動産営業である筆者が、「営業マンによる嘘」と「不動産投資セミナーに潜む嘘」について、その実情を解説していきたいと思います。

不動産営業マンによる嘘とは!?

それではまず最初に、不動産営業マンによる嘘について、いくつかご紹介をしていきたいと思います。これは例を挙げればキリがありませんが、特に代表的なものとして

  1. ①「今日申し込まないと無くなります」
  2. ②「大幅な節税が出来ます」

という2点をお話したいと思います。

営業マンによる嘘①:「今日申し込まないと無くなります」

営業マンによる嘘の一つ目は、当日中の意思決定を迫る内容です。もしかしたら、読者の方々の中にも、同様のセリフを聞いたことがあるのではないでしょうか。

不動産営業マンである筆者から見れば、この発言の9割近くが嘘であると言っても過言ではないと考えています。ではなぜ、そもそもこのような嘘をつくのでしょうか。

一番大きな理由は、その営業マンがノルマを達成するために、出来るだけ早い意思決定をお客さんに行ってもらいたいから、というものです。特に、お客さんがその物件に多少なりとも関心を示している場合には、「今日申し込まないと他の方が買ってしまいますよ」「他のお客さんから申し込みが入っているが、どうしても〇〇さんに買ってほしいので、今日一日だけ上司に無理を言って物件を止めてもらっている」など、口八丁手八丁で購入を迫ってきます。

更に、たちが悪い業者の場合には、上司からの命令として、営業マンにそのような発言をするように仕向けているところもあると言います。

残念なことに、気が弱い方や、残り1点という言葉に目がない方などは、この嘘に騙されてしまうケースも実際に存在しています。この発言への対策としては、やはり嫌なものは嫌と、きっぱりと主張をすることが一番でしょう。営業マンが本当に顧客のことを考えているのであれば、ある程度じっくりと時間をかけて検討することを妨げるはずがないからです。

もし今後、このような発言をされた場合には、目の前の営業マンには警戒しておく必要があるでしょう。

営業マンによる嘘②:「大幅な節税が出来ます」

営業マンによる嘘の2つ目は、「この物件を買うことによって、大きな節税につながります」という発言です。特に、本業の収入が高い会社員の方に対して多用される傾向があります。

もちろん、不動産投資には一定の節税効果が存在することは事実です。減価償却や適切な経費の計上等により、その物件自体が稼ぎ出す所得分を一定程度圧縮することについては、国から認められた正当な権利であるからです。

しかしながら、悪徳な営業マンによる嘘の発言には、良心的な範囲を大幅に超えるような節税を謳っていることが多々散見されるのです。特にこれは、紹介する物件のキャッシュフローが大きく赤字である際のいい訳として、利用されるケースが多いです。

これは、実際に営業マンの立場になって考えると分かりやすいかもしれません。ある物件をどうしても売らなければいけない。しかしその物件の質が非常に悪く、キャッシュフローが大きく赤字になっている場合、読者の皆さんであればどのようなセールストークを展開するでしょうか。

おそらくほとんどの方が、節税効果と言わざるを得ないのではないかと思います。実際の悪徳営業マンによる発言も、ほとんどがごまかしのための嘘であり、そこまで大きな節税効果を望むことは基本的に出来ないと言えるでしょう。

これは、実際に不動産投資における節税の仕組みを知れば、嘘と見抜くのはそこまで難しくありません。

例として、大幅な節税を謳うある悪徳営業マンのセールストークから、何が嘘かを見抜いてみることにしましょう。

ある悪徳営業マンは、4千万円の新築の区分マンションを販売しようと考えています。そこで、不動産投資初心者の会社員Aさんに対して、次のように発言しました。

「この物件はキャッシュフローこそ大きくマイナスですが、それでも購入することによって大きな節税効果が期待できます。まず、減価償却については、新築の区分マンションであれば47年の償却となるので、この物件の場合、年間の償却費用は4千万円 ÷ 47年 = 85万円となります。」

「また、オーバーローンで融資を受けた場合、次の返済は15万円となります。したがって、15万円 ✕ 12か月 = 180万円が経費として計上できるのです。先ほどの減価償却分と合わせれば、年間で約265万円の経費が計上できるので、キャッシュフローのマイナス分よりも、大きな節税効果が期待できます」

さて、悪徳営業マンによる上記のセールストークには、大きな嘘が潜んでいるのですが、皆さんは気づくことが出来たでしょうか。

それでは答え合わせをしたいと思います。まず最初の嘘は、減価償却の計算に関する話です。この営業マンは、物件価格である4千万円全てを償却資産であると見なして、47年で割った金額を算出しています。これは一見すると正しいように見えるのですが、実は大きな誤りが存在しています。

それは、物件に占める土地・建物比率の存在を無視していることに起因しています。これは不動産業界にいれば常識なのですが、建物という資産は償却対象となる一方で、土地は時間が経過しても価値を棄損しないことから、償却対象から除外して計算をする必要があります。

一般的に、新築物件の販売価格の内、建物価格が占める割合は大体6-7割程度です。もし仮に今回の物件の建物比率を6割と仮定すると、償却対象となる資産は4千万円 ✕ 60% = 2,400万円となります。これを47年で割ると、年間の減価償却費は51万円となります。

先ほどのセールストークでは年間の償却費が85万円と言われていた訳ですから、実際の節税効果とは35万円程の乖離が生じていることがお分かりいただけたかと思います。

実は、この悪徳営業マンによる嘘はこれだけではありません。もう一つ、大きな嘘が存在しているのです。それが借入金の返済に関する計算です。

先ほどのセールストークでは、銀行への返済金額全てが経費に計上されるとの発言がありました。しかしながら、これは大きな誤りです。借入金の返済の内、経費としてカウントできるのは、利息の支払い部分のみと決められているからです。

そうなると、実際に経費計上が出来る金額はどのくらいになるのでしょうか。答えは、「返済金額の概ね半分程度」です。「概ね」と敢えて書いたのは理由があり、不動産投資ローンにおいて一般的に利用される元利均等返済の場合、毎月の返済金額を一定とする代わりに、元金部分と利息部分の比率が少しずつ変化していくのです。返済当初は、全体の内利息部分が占める割合が半分ほどであり、返済が進むにつれて少しずつ元金の支払いがメインとなっていきます。

そうすると、先ほどの悪徳営業マンのセールストークはどのように変わるのでしょうか。仮に利息部分の支払いを、返済金額の50%と仮定した場合、毎月の返済15万円の内の半分である7.5万円のみが経費計上できる金額となり、結果として年間の経費計上可能額は90万円となります。

これを先ほど計算した実際の減価償却費である51万円と合算すると、年間の計上可能な経費額は141万円ということになるのです。

いかがでしょうか。悪徳営業マンが当初のセールストークで述べていた「年間265万円の経費計上が出来ます」という話と比べると、約半分程度の金額にしかなっていないのです。

この話は、確かに不動産投資を検討し始めたばかりの方々にとっては、やや複雑な話であると思います。一方、不動産を生業としている営業マンにとって、経費計上に関する話題は備えておくべき基本知識なのです。

ですから、ほとんどのケースでは、お客様の無知に付け込んで、その場の雰囲気で契約に持ち込むために、悪徳営業マンによって意図的に盛り込まれた悪意のある嘘なのです。しっかりと、話を聞く側も気を付ける必要がありますね。

参考投資用マンションの節税効果に期待しすぎてはいけない理由

不動産投資セミナーに潜む嘘とは!?

それでは次に、不動産投資セミナーに潜む嘘について見ていくことにしましょう。

もしかすると、読者の方々の中にも、これまでセミナーに参加したことのある方がいらっしゃるかもしれません。そういう方であれば十分ご存じであるかとは思いますが、セミナーの表向きの目的というのは「みんなに不動産投資について知ってもらう」という勉強会的な立ち位置になっています。

しかしながら、セミナーを専業とするような一部の会社の例を除けば、ほとんどの場合セミナーというのは「売りたい物件を買ってもらうための会」になってしまっているという現状があります

特に、表向きの目的として勉強会のような雰囲気を出している分、そこに集まる参加者も投資初心者の方が多く、自社の売りたい方向性に都合よく誘導できることが多いのです。

不動産投資セミナーに潜む嘘:「抽選で勝てないと買えない物件です」

この嘘は、セミナーに隠された実に巧妙なある仕掛けから生まれます。これは、私がお会いしたお客様から聞いた話ですが、その方が参加したセミナーでは、物件への申し込みに抽選制度を設けているそうです。

勉強会的な建付けで進むセミナーが終了したのち、個別相談会と称して、1人1人の投資家と具体的に物件を紹介するフェーズに移ります。そこで、セミナーの主催者から、「この物件は、今回セミナーに参加された方の中から抽選で当たった方にだけご紹介できる物件です。既に午前の部と併せて、30名程の方が抽選に参加されていますので、当たる確率は少ないのですが、もしよければ抽選に参加だけでもしてみませんか?」という風に言われたとのこと。

これは、正直非常にあくどい手法であり、抽選という言葉で一定の公平感を出しつつ、実際にはセミナーの主催者が恣意的に当選者を選ぶことが出来てしまいます

また、多数の参加者がいるように伝えることで、「どうせ当たらないから、申し込むだけ申し込んでみよう」と、検討のハードルを下げさせる効果があるだけでなく、もし仮に当たった場合、当選したという特別感を演出することが出来るとともに、「断ると他に落選した人に申し訳ない」「せっかく抽選を開催してくれた主催者に申し訳ない」という罪悪感すら持たせることが可能なのです。

実際に私がお会いしたお客様の中でも、この手法に乗せられて割高な物件を購入してしまった投資家の方が、複数人いらっしゃいました。どの方も、その物件を購入時の金額で売却することは難しく、大きな含み損が生じているという状況であったことはいうまでもありません。

しかし、冷静に考えてみれば、そもそもセミナーで「人気の物件」の紹介をすること自体に大きな違和感を覚えてしまいます。本当に人気であれば、わざわざ人件費や時間をかけてセミナーを開催しなくとも、自然に複数の買い手から手が上がるからです。もちろん全ての物件紹介型セミナーがそういった悪意のもとに開催されている訳ではないものの、これから参加をしようと考えている方がいらっしゃれば、是非一度立ち止まって、その裏にどのような狙いがあるのかを考えてみても良いかもしれません。

参考不動産投資セミナーに参加する際に気をつけるべき2つのリスクとは?

まとめ

本記事では、不動産業界に潜む嘘として、「営業マンによる嘘」と「不動産投資セミナーに潜む嘘」を解説しました。いずれも、投資を検討している方々の良心や無知に付け込むような、非常に悪質な嘘であり、絶対に気を付けるべき内容となっています。

冒頭でも述べたように、不動産投資では、非常に大きな資産を動かしていきます。自身の与信力を活かして、レバレッジを利かせることの出来る不動産投資という手法には、やり方を間違えると一気に罠にはまってしまうという危険性が存在しているのです。

本記事をご覧になっている投資初心者の方には、皆さんも罠にはめようとする悪意を持った人々の存在をしっかりと認識していただくとともに、そこに存在する嘘を見抜けるようになって頂きたいと思っています。

もし今後不動産投資の検討を進めていく中で、「こんな話を聞いたが、実際はどうなのか」「不動産投資のセカンドオピニオンを聞きたい」という方がいらっしゃれば、その時は是非弊社コンサルタントまでお問い合わせを頂ければと存じます。

業界の実情や、そこに隠された狙いについて、包み隠さずお話させて頂けると思います。

参考いきなり名刺交換!?不動産投資営業マンに声をかけられたら?

この記事の監修: 不動産投資コンサルタント 釜田晃利

老舗不動産投資会社にて投資用区分マンションの営業マンとして約10年間従事したのち、2015年にストレイトライド株式会社にて不動産事業をスタートしました。現在は取締役として会社経営に携わりながら、コンサルタントとしてもお客様へ最適な投資プランの提案をしています。過去の経験と実績をもとに、お客様としっかりと向き合い、ご希望以上の提案が出来るよう心がけています。

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