不動産投資の営業は激務なブラックなのか？きついと言われる理由や、ブラックな営業の見極め方を解説
- 更新：
- 2025/01/19
不動産投資の営業と言えば、「激務」「きつい」「ブラック」など、マイナスイメージを持つ方が少なくありません。なかには実際に不動産投資に関するしつこい営業を受けた方もいらっしゃるでしょう。
他業種と同様に、不動産投資の営業全てがブラックな訳ではありませんが、不動産投資では一般的な不動産売買の営業よりも、ブラックとも言える場合があるのは事実です。激務できつい不動産営業を行う会社では、顧客のためにならない販売をしていることが多いため、信頼できる営業かどうかを見極める必要があります。
ここでは、不動産投資の営業が激務できついなどと言われる理由や、ブラックな投資用不動産会社の営業マンが使いがちな営業トークも合わせて解説します。また「記事を読んで不動産投資営業の仕事が気になった」という人のために、不動産投資営業が向いている人・向いていない人の特徴も見ていきましょう。
- 目次
- 不動産投資の営業はきつい？
- 不動産投資の営業がブラックになりやすい理由
- 不動産投資営業の一般的な仕事内容
- 投資用不動産営業に向いている人はどんな人？
- 投資用不動産営業をやめておいたほうが良い人の特徴
- ブラックな不動産投資会社の定番営業トーク
- ブラックな不動産投資会社の見極め方
- 「不動産投資の営業はブラック」に関連するよくある質問
- まとめ
不動産投資の営業はきつい？
不動産投資の営業は激務できついなどと言われることが多く、実際に過酷な仕事を課している会社も少なくありません。ここでは、不動産業界全体の状況と不動産投資の営業について解説します。
不動産業界全体の離職率は高くない
ブラックだと言われることも珍しくない不動産業界ですが、実は不動産業界としての離職率は高い訳ではありません。離職率とは、ある時点で働いていた人員に対して、一定期間後に離職した割合のことを指します。
一般的に、離職率が高いほど厳しい労働環境であることが多いため、会社や業界が本当にブラックであるかどうかの指標のひとつとして利用されています。
こちらのグラフは、令和4年上半期における業界の離職率を表したものです。不動産業界全体としての半年間の離職率は8.3％であり、他業種と比較してもそれほど多くはありません。
ここでの不動産業界とは、不動産売買や賃貸業、不動産管理業なども含めたものですが、離職率を見る限りでは、不動産業界全体がブラックであるとは断言できないでしょう。
不動産投資の営業は特に激務になりやすい
幅広い不動産業界のなかでも、不動産投資の営業の離職率だけを調べたデータは見つけられません。しかし、不動産投資の営業は業界のなかでも特に激務になりやすく、きつい仕事をしている方が多いでしょう。
賃貸管理業であれば土日休みの会社が多いですが、不動産売買の営業であれば土日こそ稼ぎ時なので休めないというように、不動産業の仕事内容は幅広く、仕事のきつさも異なるのが特徴です。
不動産投資の営業がブラックになりやすい理由
不動産投資の営業がブラックになりやすい理由には、先述した仕事内容が深く関わっています。
成果主義
不動産投資の営業が激務になりやすいのは、多くの会社で成果主義であることが根本的な原因のひとつです。成果主義と言えば聞こえは良いですが、裏を返せば、成果を出せなければ認められず、歩合給が付かないため金銭面でも苦労することになります。
成果を出せなければ、会社に貢献できないために社内での居心地が悪くなる場合もあります。このような状況から、行き過ぎた成果主義によって、契約を取ること以外は二の次になってしまいがちです。
強引な営業活動
不動産投資営業で成果を上げるためには、積極的な営業活動を続ける必要があります。名簿などを見ながら電話をかけ続けることが一般的な営業スタイルですが、1,000件電話をかけて1件も契約が取れないことも珍しくありません。
電話をかけた相手に暴言を吐かれることや、酷い態度で対応されることもあるでしょう。直接訪問する営業スタイルでも、電話と同様かそれ以上にきつい思いをする方が多いです。
強引な営業活動に伴う精神的な負担も、不動産投資の営業はきついと言われる理由です。
きついノルマ
不動産投資会社では、社員に厳しいノルマを課している会社が少なくありません。しかし、投資用不動産は見込み客を見つけることさえ難しいのが実情です。投資用不動産の契約を結ぶことは簡単ではなく、ノルマを達成できないこともあるでしょう。
体育会系の雰囲気の残る会社では、ノルマを達成できなければ社内で激しく叱責されるケースもあり、ますます精神的に追い詰められかねません。なかには、ノルマを達成しなければ基本給ダウンや解雇など、違法な罰則を設けている会社もいまだにあるようです。
休日が少ない
投資用物件を購入する方には会社員が多いため、土日や祝日こそ営業活動を行う必要があります。土日は営業する代わりに、火曜日や水曜日を定休日に設定している不動産会社が一般的です。
しかし、契約のチャンスを逃さないためには、平日でも顧客から連絡があればすぐに対応しなければいけません。定休日が設定されていても実際には休めないという会社も多く、休日が少ないことでプライベートを犠牲にしている営業もいるでしょう。
顧客のためにならない営業
ここまでご説明したようなきつい状況により、顧客の利益を考えるよりも、ただ契約を取ることだけを重視する不動産投資の営業が少なくありません。なかには、利益が出ないと分かっていながら割高な投資用物件を強引に売りつけたり、買主にとって不利な契約を結んだりするケースもあります。
このように顧客のためにならない営業に対して罪悪感を抱えた場合、耐え切れずに辞める方が多くなります。
次は、不動産投資の営業はどのような仕事内容なのかをご説明しましょう。
不動産投資営業の一般的な仕事内容
不動産投資の営業は、顧客に投資用物件を買ってもらって仲介手数料を受け取る、または自社の保有する物件を買ってもらうことで成り立つ商売です。不動産投資の営業スタイルは会社によって異なりますが、基本的な流れは共通しています。
①見込み客を探す
まずは投資用不動産を買ってくれそうな、見込み客を探すところからスタートします。マイホームを探している人は自分から不動産会社を訪れますが、そもそも投資用不動産を探している方はそれほど多くありません。
自分から投資用不動産を買いたいと不動産会社に連絡を取るのは、資産形成に興味がある、金融リテラシーの高い方でしょう。そうでない一般人に投資用不動産を買ってもらうためには、営業が片っ端から電話をかける、または家や会社に直接訪問するなどして、飛び込み営業を繰り返すことになります。
②投資用物件を見込み客に紹介する
不動産投資に興味を持っている見込み客が見つかったら、投資用物件を紹介します。資料での説明に加え、実際に物件を見学するアポイントを取り付け、現地での説明も行います。そもそも投資用不動産の見込み客を見つけるまでが大変なため、ここで「やっぱり買いません」と言われないように営業努力を続けなければいけません。
結果として、「この人は投資用不動産を買うかもしれない」と思ったら、強引な手段を使って買わせようとする営業も少なからず存在します。
③物件の売買契約を結ぶ
営業努力が実を結び、顧客が投資用不動産を購入することになった場合、売買契約を結びます。売り手は個人や法人など様々で、自社が保有する物件を顧客に売却するケースもあります。
買主と売主を不動産会社が繋ぐ仲介の場合、顧客が売買契約を結んだ段階で、不動産会社は初めて仲介手数料を受け取れると法律で定められています。売買契約を結べなければ、不動産会社は一切収入を得られません。
④契約後のリピート営業をかける
1件目の契約が完了した後は、2件目以降の購入を見据えたリピート営業を行います。具体的には、契約済み物件の運用状況の確認や、新規物件情報の提供、税務相談などのフォローアップ活動を実施します。
既存顧客は不動産投資への理解があり、信頼関係も構築できているため、新規開拓よりも次の契約につながりやすいのが特徴。そのため、1件目の契約が取れたらリピート営業は必須です。
投資用不動産営業に向いている人はどんな人？
不動産投資の営業では、高い営業スキルと専門知識が求められます。ここでは、この職種に向いている人の特徴を詳しく見ていきましょう。
歩合給でとにかくお金を稼ぎたい人
投資用不動産の営業は、基本給に加えて高額な歩合給を得られる職種です。一般的に利益の金額に応じた所定の金額が歩合給として支給され、成果次第で年収1,000万円以上も可能です。
ただし高収入を得るためには、市場の分析力や提案力、そしてなにより強い営業への意欲が必要。顧客との信頼関係構築から契約締結まで、長期的な視点での営業活動が求められます。また、不動産投資の知識や税務、金融に関する深い理解も欠かせません。
相手目線のコミュニケーションが得意な人
不動産投資は数千万円規模の取引のため、顧客の資産状況や将来設計を正確に理解し、適切な提案ができるコミュニケーション能力が不可欠です。具体的には、下記のようなスキルが重要になります。
- 顧客の投資目的や資金計画の正確に把握するスキル
- 複雑な投資の仕組みをわかりやすく説明するスキル
- リスクとリターンを適切に伝えるスキル
- 長期的な信頼関係を構築できる人間性
また、弁護士や税理士など専門家との連携も必要なため、幅広い関係者とのスムーズなコミュニケーションも必要になるでしょう。
勉強や情報収集を継続的に行える人
不動産投資は、法律・税制・金融・市場動向など、常に最新の知識をアップデートする必要がある分野です。また、物件の構造や立地、競合状況など、様々な観点から分析する能力も求められます。
つまりイメージとしては、FP（ファイナンシャルプランナー）に求められるような顧客に合ったプランを練るスキルに加え、不動産専門の最新知識が必要になるということ。忙しくても継続的な勉強ができる人でないと、不動産投資営業として活躍するのは難しいかもしれません。
メンタルが強い人
不動産投資の営業では数千万円規模の取引を扱うため、プレッシャーや責任が非常に大きくなりがちです。契約直前でのキャンセルなどのトラブルも起きがちで、精神的なストレスも大きい職種といえます。ストレスに打ち勝ち成功するためには、以下のような資質が不可欠です。
- 営業の断りや失敗を前向きに捉える力
- 高額な取引のプレッシャーに耐えられる精神力
- 長期的な視点で粘り強く取り組む忍耐力
特に重要なのは、失敗や挫折を経験しても、それを次の成功へのステップとして活かせる精神力です。ひとつの商談が数ヶ月から半年以上かかることも珍しくないため、長期的な視点で粘り強く取り組める忍耐強さも必要となります。このようなストレス耐性の高さは、不動産投資営業で成功するための重要な要素といえるでしょう。
投資用不動産営業をやめておいたほうが良い人の特徴
不動産投資営業は高収入が期待できる一方で、特定の資質や適性が強く求められる職種です。ここでは適性が低い可能性があり、不動産投資営業をやめておいたほうが良い人の3つの特徴を解説します。
コミュニケーションが苦手な人
不動産投資の営業では、日々さまざまな人とのコミュニケーションが発生します。たとえば顧客の資産状況や家族構成、将来の展望などをヒアリングし、最適な提案に結びつける高度なコミュニケーション能力が必要です。
また顧客との商談だけでなく、税理士などの専門家や金融機関との折衝も行う必要があります。他人とのやりとりに苦手意識を感じている方は、投資用不動産営業をやめておいたほうが良いかもしれません。
メンタルが弱い自覚がある人
不動産投資営業は、精神的な負荷が非常に大きい職種です。高額な取引を扱うプレッシャーに加え、成果主義による数字のノルマ、顧客からの厳しい要求、長時間労働など、さまざまなストレス要因が存在します。
新規開拓では数100件の営業をかけても、1件も成約に至らないことも珍しくありません。また、数ヶ月かけて進めてきた案件が最終段階でキャンセルになることも多くあります。「自分なら心が折れてしまいそう」と感じる人は、別の職種を検討したほうが良いでしょう。
プライベートを重視したい人
不動産投資営業は、顧客の都合に合わせた勤務が基本となります。平日の日中に仕事がある会社員が主な顧客層となるため、必然的に夜間や土日での活動が中心です。
また、急な商談や契約手続きの依頼にも対応する必要があるため、予定されていた休日が潰れることも少なくありません。家族との時間や趣味の時間を大切にしたい、規則正しい生活を送りたい方は、かなりの我慢を強いられる職種といえます。仕事とプライベートの明確な線引きを重視する人は、投資用不動産営業をやめておくべきです。
ブラックな不動産投資会社の定番営業トーク
ブラックな不動産投資会社では、顧客の利益よりも早く契約を結ばせることを重視して、定番の営業トークを多用します。ここでは、ブラックな不動産投資会社の営業が使いがちな営業トークを解説します。
絶対儲かる
まずは、「絶対に儲かる」「損をしない」などの営業トークをご紹介しましょう。これは論外です。そもそも、「絶対」「必ず」「確実に」「100％」など、あり得ない表現を使って営業することは法律違反です。この世には、絶対儲かる話はありません。
不動産投資の強引な営業に関して、国土交通省も注意喚起を行っています。このような営業トークで勧誘する不動産会社には、毅然とした態度で応じましょう。
住宅ローンを借りれば大丈夫
不動産投資の会社のなかには、住宅ローン契約を勧める会社が存在します。しかし、住宅ローンは自身がマイホームとして住む物件にのみ利用できる、特別に低金利での借り入れです。そのため、投資用物件に対して住宅ローンを組むのは銀行との重大な契約違反です。
もし、銀行に嘘がばれた場合、一括返済が求められるでしょう。最悪の場合、銀行に対する詐欺とみなされるおそれもあります。金利の安さだけをアピールして、投資用物件に住宅ローンでの契約を勧める不動産会社は、間違いなくブラック企業です。
尚、たとえ投資用ローンだとしても、身の丈に合わないローンをすすめる営業にも注意が必要です。あらゆるリスクを考慮したうえで、返済に余裕を持ったローンを契約しましょう。
高利回りなので安心
不動産投資で高利回りを求めるのは基本的なことなので、高利回りが良いのは間違いではありません。ただし、利回りには購入金額と想定家賃だけで計算した「表面利回り」と、税金やその他の費用などまで計算に入れた「実質利回り」の2種類があります。
ブラックな不動産投資会社では、表面利回りだけを営業トークとしてアピールし、その他にかかる費用を計算しないケースがあります。顧客の利益を考えるのであれば、購入後にかかる、固定資産税や修繕費、管理費の他に、家賃が将来的に下がるリスクなども説明する必要があります。
不動産の資産価値は全く下がらない
購入した投資用不動産が資産になることは事実です。しかし、ブラックな不動産会社の営業トークでは、購入時から将来に至るまで、不動産の価値が一定であることを前提として話すことが多々あります。
購入した投資用物件が10年後も同じ価値であるとは限りません。一般的には、築年数が経過するにつれて建物の価値が下がり、大規模修繕の費用も必要になるでしょう。不動産に関するさまざまなデータを閲覧できる「レインズ」を参照すると、2024年4～6月における東京都の築年数別マンション平均価格は以下の通りで、年数が経つほど下落傾向にあることが分かります。
| 年数 | 平均価格（万円） |
|---|---|
| ～築5年 | 9,940 |
| ～築10年 | 8,472 |
| ～築15年 | 7,797 |
| ～築20年 | 6,973 |
| ～築25年 | 6,217 |
| ～築30年 | 5,246 |
| 築30年～ | 3,296 |
参考レインズ「首都圏中古マンション・中古戸建住宅地域別・築年帯別成約状況【2024年04～06月】」
さらに、もし相場より高値で不動産を購入した場合は、購入した時点で赤字が確定しています。不動産は購入にも売却にも手数料等がかかるため、単純に考えることはおすすめできません。
大幅な節税になる
不動産投資における節税効果は、建物の「減価償却費」という特殊な経費計上の仕組みによって生まれます。これは建物が年数の経過とともに価値が減少することを前提に、その分を経費として計上できる制度です。
例えば、築5年・2,000万円の鉄筋コンクレート造のマンションを購入した場合、建物部分（仮に1,200万円とします）に対して、毎年下記の減価償却費が発生します。
- 1,200万円×（鉄筋コンクレート造マンションの法定耐用年数47年ー築年数5年）＝29万円
この29万円は実際には支払っていなくても経費として認められるため、その分だけ課税所得を減らし、結果として節税することが可能です。
しかし、ブラックな不動産投資の営業は、この節税効果を過度に強調することがあります。たとえば「ローンの返済を経費にできる」というのがよくあるトーク。ローンの返済のうち経費にできるのは「利息の部分」だけなので、家賃収入のすべてが手取りになるようなことはあり得ません。先述の減価償却費に加え、ローンの利息部分、そのほかに発生した細かい費用が経費となります。
また、不動産投資が赤字であることを前提に節税を説明する営業には特に注意してください。毎年の赤字を前提とした投資は、節税効果以上の実質的な損失を被る可能性が高いためです。不動産投資は、あくまでも収益を上げることが主な目的で、節税はその副次的なメリットとして捉えましょう。
ブラックな不動産投資会社の見極め方
不動産投資をする際には、激務により顧客の都合を無視せざるを得ないブラックな不動産投資会社は避けなければいけません。以下の点に注意して、ブラックな不動産投資会社を見極めましょう。
強引な営業をしてこないか
契約を急かそうとする、個室で何時間も営業トークを続ける、何度も電話や訪問を繰り返すなど、強引な営業をしている会社は避けましょう。強引な営業をすることで、顧客の判断能力を奪い、不利な条件で契約させようとしているおそれがあります。
強引な営業を受けた場合、勢いに飲まれて契約してしまう方もいらっしゃいますが、勇気を持ってはっきりと断りましょう。
リスクも説明しているか
不動産投資にリスクは付き物です。しかし、ブラックな不動産投資会社ではリスクの説明はしない、または軽いリスクのみを話して重大な話はサラっと流すなど、説明が十分でない傾向にあります。
家賃収入などのプラスの話だけでなく、税金や災害、修繕、管理、金利などのリスクの話も、しっかりと理解できるまでじっくり説明する会社を選ぶようにしましょう。
参考もう騙されない！悪徳営業マンを見抜く4つのポイントとは？
「不動産投資の営業はブラック」に関連するよくある質問
「不動産投資の営業はブラック」に関連するよくある質問と回答をまとめました。
同じ疑問をお持ちの方は、この機会にぜひチェックしておきましょう。
不動産の賃貸営業もきついって本当？
投資用不動産営業と比べると、賃貸営業は一般的には「きつくない」といえます。主に物件紹介や内見案内、契約手続きなど、定型的な業務が中心になるからです。取引金額が小さめで顧客からの自然な問い合わせも多めなため、ストレスの度合いは少なく済むことが多いでしょう。
ただし、1〜3月の引っ越しシーズンは状況が大きく変わります。この時期は来店客が急増し、多くの会社で休日出勤や残業が大幅に増加するためです。また、土日祝日が繁忙日となるため、平日が休みになる勤務シフトも一般的です。夜間の内見対応や、突発的な退去立ち会いなども発生します。
成果主義の色合いは薄いものの、繁忙期の忙しさを切り取れば「賃貸営業もきつい」といえるかもしれません。
「不動産営業はやめとけ」といわれる理由は？
不動産営業が「やめておいたほうがいい」と言われる主な理由は、下記のような「労働環境の課題」の多さです。
- 不規則な勤務時間と土日祝日出勤が基本
- 突発的な対応による予定の変更や残業が頻繁
- 厳しいノルマ設定による精神的負担
- 契約直前でのキャンセルなどの心理的ストレス
ただし、最近では積極的な働き方改革に取り組み、労働環境を改善しつつある会社も増えてきています。
やばい不動産投資会社によるしつこい電話勧誘はどう断ればいい？
悪質な不動産会社によるしつこい電話勧誘は、以下のように断りましょう。
- 「投資の意向がない」ことを明確に伝える
- 再度の電話を希望しない旨を明確に伝える
- 担当者の名前と会社名を確認し、記録する
- 執拗な電話が続く場合は、録音や通話記録を残す
- 必要に応じて消費者センターや警察に相談する
重要なのは、最初の段階での明確な意思表示です。「検討します」や「また今度」といった曖昧な返答は、さらなる営業の口実を与えてしまう可能性があります。とにかく「はっきり断る」ことを心掛けましょう。もし悪質な勧誘が続く場合は、消費者センター（電話番号：188）や警察への相談を検討してみてください。
また、こうした「不動産投資会社による悪質な勧誘」の断り方は、下記の記事でも詳しく紹介しています。
参考もう怖くない！不動産投資の勧誘電話がピタッと止む効果的な撃退法
投資用不動産営業の年収はどのくらい？
転職サイトを見ると、投資用不動産営業の給与テーブルは、特に企業規模によって大きく異なります。企業規模別の特徴は下記のとおりです。
〇大手企業（財閥系含む）
- 固定給が比較的高め
- 歩合給の比率は低め
- 採用基準が厳しく、内定率は非常に低い
〇中堅企業
- 固定給は企業により差が大きい
- 歩合給の比率は中程度
- 未経験はほとんど採用されない
〇スタートアップ企業
- 固定給の設定は二極化
- 固定給が高い場合、数ヶ月間でノルマを達成できないと減額の可能性あり
- 固定給が低い場合は実力主義で歩合を重視
- 非常に高い歩合率や年収をうたうスタートアップは、その条件が現実的でないことが多い
投資用不動産営業は営業力次第で大きな収入を得られる可能性がある一方、成約状況により収入が大きく変動するリスクがあります。また、固定給が高く収入が安定しやすい大手の企業ほど、経験がないとそもそも採用してもらうのが困難です。もしもあなたが投資用不動産の営業が未経験の方なら、「固定給の低い歩合重視のスタートアップ」を選び、挑戦しながら経験を積む方法がベストな選択です。
まとめ
この記事では、不動産投資の営業の仕事内容や、激務になりやすい理由、ブラックな不動産投資会社が使いがちな営業トークなどについて解説しました。
行き過ぎた成果主義を採用している不動産投資会社では、強引な手段を使っても契約を取ろうとする営業が少なくありません。不動産投資では、顧客の利益を第一に考えられる条件の整った不動産会社を選び、リスクも正確に把握したうえで購入することが重要です。
尚、当社では電話勧誘や飛び込み営業などを一切行わない、完全反響型の営業スタイルが確立されています。営業にはノルマも設けていないため、お客様の利益と満足度を優先したご案内が可能です。不動産投資のリスクに関するご相談やお悩みも、当社コンサルタントまでお気軽にご連絡ください。
この記事の執筆： 及川颯
プロフィール：不動産・副業・IT・買取など、幅広いジャンルを得意とする専業Webライター。大谷翔平と同じ岩手県奥州市出身。累計900本以上の執筆実績を誇り、大手クラウドソーシングサイトでは契約金額で個人ライターTOPを記録するなど、著しい活躍を見せる大人気ライター。元IT企業の営業マンという経歴から来るユーザー目線の執筆力と、綿密なリサーチ力に定評がある。保有資格はMOS Specialist、ビジネス英語検定など。
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